Cómo crear un equipo de ventas que llegará muy lejos

Para tener éxito en las ventas, necesitas un súper equipo para apoyarte

Los Sales Development Representatives (SDR) son la columna vertebral de una estrategia de outbound sales.

Empezar desde cero y escalar puede parecer desalentador, especialmente para las startups (aunque también lo puede ser para las empresas más grandes).

Aquí veremos cómo construir un equipo de ventas y escalarlo a medida que tu empresa se desarrolla. Con el mejor asesoramiento de los líderes de ventas de diferentes industrias.

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• Formas de crear un equipo de ventas
• Antes de crear, necesitas una cultura de ventas
• Cómo crear un equipo de ventas
• Ampliación de tu equipo de ventas

Formas de crear un equipo de ventas

A diferencia de tus inbound sales, el outbound se trata de acercarse y calentar nuevos prospectos. El inbound funciona como un imán, estrechamente relacionado con las estrategias de marketing. Tus prospectos llegan a ti a través de tácticas de generación de leads.

Es importante separar los dos equipos. Las outbound  sales requieren un enfoque muy diferente. 

Puedes crear tu equipo de outbound sales B2B :

1. Internamente a través de la contratación
2. O bien, mediante la subcontratación

Cada uno tiene sus ventajas e inconvenientes. 

Ventajas e inconvenientes de un equipo de outbound sales interno

Tener un equipo interno de ventas en frío es una inversión a largo plazo. Necesitas reclutar, incorporar y capacitar continuamente a los SDR.

Aunque esto puede parecer mucho trabajo, ellos conocerán tu producto al derecho y al revés. Esto es fenomenal y sin duda serán capaces de comunicar la mejor propuesta de valor. Podría decirse que esta inversión está estrechamente vinculada con la reserva de más reuniones. Y más reuniones = más ventas. 

Además, conocerán mejor tu perfil de cliente ideal (PCI). No intentarán venderle a cualquiera. 

Hay algunas ventajas clave más:

• Tendrás más control.
• Transparencia total sobre las métricas
• Es un coste mensual predecible

Posibles desventajas a considerar:

• Comisiones necesarias para atraer a los mejores talentos
• Tendrás que dedicar recursos a la formación
• Coste fijo cada mes difícil de reducir (si es necesario)

Más ventajas y desventajas de la subcontratación de equipos de ventas

La externalización puede ser una buena opción para las startups. Puedes crear un equipo de ventas de la noche a la mañana y ampliarlo muy rápidamente. Esto significa que puedes comenzar a vender tus productos o servicios más rápido. 

Un enfoque como este también permite una mayor flexibilidad en términos de costes. Puedes reducir rápidamente este coste, mientras que un equipo interno es un monto fijo cada mes.

Pero una gran desventaja es que tendrás menos control sobre el proceso de ventas. Es poco probable que una agencia subcontratada entienda tu PCI tanto como tú. Como resultado, pueden haber clientes potenciales generados que son una pérdida de tiempo o que tienen más probabilidades de anular la venta si se convierten clientes. 

También podría decirse que es una solución más a corto plazo para empezar. La externalización puede ser genial, pero las empresas que quieren crecer necesitan construir equipos internos. Especialmente si ya te has probado en el mercado, tiene sentido comenzar a construir un equipo de ventas B2B que funcione completamente.

Ventajas clave para la subcontratación de tu equipo de ventas:

• Aprovechar la experiencia externa
• Escalar hacia arriba y hacia abajo muy rápidamente
• Flexibilidad de costes

Algunas de las desventajas a considerar:

• Menor control sobre los procesos de venta
• No entenderán tu PCI tanto como tú
• Podría decirse que no es una solución a largo plazo

Antes de crear, necesitas una cultura de ventas

La creación de un equipo de outbound sales prospero requiere una cultura específica. Una cultura de ventas 🤑

Anders Holmberg, ahora vicepresidente de ventas y éxito del cliente en Depict, dice:

“Comienza con la dirección y la cultura de la empresa. Es difícil crear un equipo de ventas si no hay una cultura de ventas en la empresa desde el principio ".

 

"Lo que tienes que hacer es crear una atmósfera en la que estés trabajando con una mentalidad proactiva, en lugar de una mentalidad reactiva. Sí la estrategia de la empresa hasta ese momento es sentarse y esperar por los inbounds, entonces cambiar esa mentalidad requiere más trabajo del que muchos líderes de ventas se dan cuenta ".

No hay un plan para el éxito en este caso. Y la cultura de ventas puede diferir de un negocio a otro. Pero es vital tener una para sacar lo mejor de tus vendedores. 

En general, una buena cultura de ventas tiene:💯

• Competencia amistosa 
• Visión común compartida
• Buena formación y desarrollo
• Reconocimiento y recompensas
• Comunicación abierta

Cómo crear un equipo de ventas

Aparte de una cultura de ventas, necesitas algunas otras cosas para construir un equipo de ventas ultra eficiente. 

1. Una estrategia de outbound sales
2. SDRs de altísima calidad
3. El Stack tecnológico adecuado
4. Procesos de reclutamiento, incorporación y habilitación de ventas
5. Un plan flexible para el crecimiento

1. Una estrategia de outbound sales

Los equipos de ventas con grandes ingresos necesitan un enfoque claro. Construir un PCI es el primer paso para crear tu estrategia de outbound sales. 

Un PCI es un tipo perfecto de empresa para la que funciona tu producto o servicio. Significa que tus SDR pueden buscar a las personas adecuadas. También pueden segmentar fácilmente el mercado y personalizar la comunicación en función de las personas únicas a las que desean dirigirse dentro de su PCI.

En el siguiente clip, Ryan Reisert experto en la materia en Cognism, explica la aplicación de la pirámide del comprador de Chet Holmes en outbound sales. 🎬

2. SDRs de altísima calidad

Si te estás preguntando cómo construir un equipo de ventas, a quién contratar es una de las preguntas más importantes. Los mejores SDRs valen su peso en oro. Así que, si estás construyendo tu equipo interno, necesitas conocer los rasgos de personalidad clave que tienes que buscar. 

Aunque los representantes de ventas pueden tener diferentes personalidades, hay algunos rasgos que hacen que los SDRs tengan mejores resultados 👇

• Carácter inquisitivo
• Empático
• Inclinado a aprender y recibir retroalimentación
• Ética de trabajo consistente
• Competitivo

Las ventas son un trabajo psicológicamente exigente, y es difícil separarse del resultado que necesitas lograr.

Ben Ward-Cochrane, Jefe de Ventas de Huq Industries explica por qué ser curioso es una calidad importante para los SDR en este vídeo 🎬

3. El Stack tecnológico adecuado

Los SDR necesitan un buen stack tecnológico para administrar su pipeline de ventas, construir una secuencia y mejorar sus enfoques.

Con un mercado tan saturado como el actual, es capital elegir bien su stack tecnológico para evitar terminar con las herramientas incorrectas (o quizás con demasiadas herramientas). 

Muchos líderes en el sector de las ventas indican que el stack tecnológico mínimo que se necesita para outbound sales es:

• Un CRM
• Plataforma de demostración y colaboración en línea
• Una herramienta de secuencia de ventas
• Herramientas de habilitación de ventas
• Software de inteligencia de datos y enriquecimiento (prueba nuestra extensión de LinkedIn para Chrome LinkedIn para Chrome 😘)

Cualquier herramienta que vaya a ahorrarle tiempo a tus SDR merece considerarse. Las tareas de ventas, como la prospección, se pueden agilizar si se utilizan las herramientas adecuadas.

4. Procesos de reclutamiento, incorporación y habilitación de ventas

Además de las herramientas de ventas, debes poder equipar tus SDR con el conocimiento adecuado. ¡Además de contratar a las personas adecuadas en primer lugar! 

Chili Piper, empresa con un crecimiento fulgurante, cuenta con un equipo de SDR totalmente remoto. Matthew Roberts, quien era el anterior Director of Sales Development tiene recomendaciones específicas para lo que se debería hacer al contratar SDR. 

Aquí las tienes👇

1. Eres tú quien decide qué tan altos pones los objetivos, haz que sean un reto
2. Los procesos exigentes, rápidos y sucios pueden determinar quién no está preparado para el trabajo
3. Las evaluaciones ayudan a separar el trigo bueno del malo, desde el principio.
4. Selecciona a los que ponen un esfuerzo adicional, harán lo mismo con su trabajo

Es necesario establecer planes de incorporación y capacitación para tus SDR novatos.

Rachel Goldstone, Gerente Comercial de SDR en Coginism ha incorporado literalmente docenas de SDR. Le gusta preparar los SDR para comenzar a hacer llamadas en frío lo más rápido posible para que puedan sentirse cómodos haciéndolo. 

 

Rachel dice: "Pedimos a nuestros SDR que escuchen tantas llamadas grabadas como puedan, y luego, para el viernes de su primera semana, esperamos que estén listos para hablar por teléfono y comenzar a hacer sus propias llamadas".

5. Un plan flexible para el crecimiento

Como la mayoría de las startups ya saben, las cosas cambian a medida que creces. Es por eso que tener un plan (flexible), especialmente para escalar tu equipo de ventas, ayuda a facilitar la transición.

Get Accept originalmente tenía un modelo de "escuadrón" para sus outbound sales. Reunir en un mismo equipo a los encargados de ventas y del éxito del cliente tuvo un impacto muy positivo en las estrategias de comercialización. 

Pero cuando se trató de ampliar su equipo de SDR, descubrieron que esto no funcionaba para los nuevos empleados. Los SDR junior pudieron aprender más cuando estaban en un equipo con otros SDR experimentados. 

Escalar tu equipo de outbound sales

Tienes una increíble cultura de ventas y un equipo de ventas tope de gama, ahora es el momento de escalarlo. Bueno, ¿por dónde se empieza?

Ajusta tu PCI

Antes de escalar, echa de nuevo un vistazo a tu PCI. Tu mercado objetivo no es estático y el PCI que definas dentro de tu organización podría estancarse si no lo ajustas. Es importante reafirmar o hacer cambios, especialmente antes de escalar. ww

De esta manera, puedes estar seguro de que estás llegando a tu PCI y buyer persona con el mensaje correcto. Si los productos o servicios que vendes han crecido, este proceso se puede segmentar aún más. Por lo tanto, tus SDR saben exactamente qué lanzar a cada vertical o tamaño de organización. 

Saber qué secuencia de ventas funciona

Antes de comenzar a escalar rápidamente tu equipo de SDR, debes entender qué ha estado funcionando. Las secuencias de ventas siempre deben revisarse y mejorarse para tener en cuenta nuevos cambios. Además, lo que tienes actualmente podría no funcionar para tu nuevo PCI. 

Ryan Reisert, experto en la materia en Cogism, explica algunas de las tendencias clave de outbound sales para este año en el siguiente vídeo 🎬

Usando una secuencia de ventas iterada puedes tomar componentes de lo que funcionó originalmente y tener en cuenta cualquier nueva tendencia. Luego usa esto para cuando escales.

No te olvides de las inbound sales

Particularmente si estás escalando a nuevos mercados, es muy difícil crear demanda solo con outbound. Anders Holmberg habla sobre este tema:

"No se pueden abordar nuevos sectores o territorios solo con outbound sales. Si trabajas en conjunto con el marketing, entonces el outbound funcionará. El marketing crea conciencia entre los clientes en ese espacio y luego el outbound los atrae".

Una estrategia de outbound sales potente

No es fácil comenzar desde cero con la construcción de un equipo de ventas B2B. Pero cuando lo haces bien, puedes construir una estrategia de outbound sales potente que crecerá a medida que tu también lo hagas 🚀.

Así que aquí están las conclusiones clave sobre cómo construir un equipo de outbound sales:

1. Decide exactamente cómo vas a construir uno (¿interno, externo o ambos?)
2. Establece tu cultura de ventas antes de siquiera pensar en contratar ese primer SDR
3. Entiende lo que necesitas para construir un equipo de ventas exitoso
4. Asegúrate de tener un proceso para escalarlo de manera efectiva