Créer une liste de prospection ciblée (en 10 étapes)

Créer une liste de prospection est facile.

Il suffit de créer un fichier Excel avec des noms, des prénom,s quelques coordonnées et la liste est prête ! N’est-ce pas… ? 🥺

En vérité, pour créer une liste de prospection qui va nous permettre de décrocher des RDV, il faut en soigner un peu plus l’élaboration.

Mais pas de panique ! En suivant le bon processus, la création de listes ciblées peut devenir un jeu d’enfants.

Voici 8 étapes pour créer un bon fichier :

1. Connaître son produit sur le bout des doigts
2. Définir les buyer personas (profils d'acheteurs)
3. Trouver des prospects correspondant à votre buyer persona
4. Récupérer les données des prospects
5. Organiser les leads dans des listes ciblées
6. Investir dans un bon CRM
7. Hiérarchiser ses prospects
8. Personnaliser son approche
9. Maintenir ses listes de prospection à jour
10. Tenir compte de la conformité légale des données

10 étapes pour créer une liste de prospection

1. Connaître son produit sur le bout des doigts

Avant toute chose, vous devez parfaitement connaître ce que vous essayez de vendre. En tant que SDR, vous devez savoir :

• Ce que fait votre produit ou service.
• Les problèmes qu'il résout pour vos clients.
• Comment les clients existants l'utilisent ?
• Quels résultats vos clients potentiels peuvent-ils attendre de votre produit ?
• Comment ces résultats répondent aux objectifs et aux problèmes de vos utilisateurs.

En comprenant parfaitement l’unique proposition de valeur que votre produit apporte, vous pourrez identifier les clients qui bénéficieront au mieux de votre produit. 

Quelques astuces pour approfondir votre connaissance du produit :

• Écoutez les appels de vente de vos collègues sur Gong.
• Lisez les avis sur les sites d'évaluation comme G2 et Trustpilot.
• Examinez vos concurrents et les raisons pour lesquelles les clients les utilisent.
• Sur LinkedIn et d'autres réseaux sociaux, recherchez les publications dans lesquelles votre entreprise a été citée.
• Utilisez les retours d'information de vos appels de prospection pour savoir ce qui intéresse vos clients potentiels.

Ces informations peuvent être utilisées comme une feuille de route pour pré-qualifier vos prospects.

Sans cette compréhension, vous risquez de créer une liste de contacts qui ne tireront pas pleinement profit de votre offre et vous feront perdre du temps.

Pour en savoir plus sur la pré-qualification, consultez l’article d’Anas Chakri sur le ciblage chirurgical.

2. Définir ses buyer personas (profils d’acheteurs)

Votre liste de prospection ne vous mènera pas très loin si vous ne savez pas qui cibler. Pour cela, vous devez définir deux éléments.

• Le profil de client idéal (PCI), c’est-à-dire l’entreprise idéale que vous souhaitez cibler,
• Le ou les buyer persona, c’est-à-dire la personne à qui vous vous adressez dans cette entreprise pour gagner le compte.

Ces caractéristiques peuvent être utilisées pour créer des représentations fictives de clients pour chacun de vos principaux segments d'audience.

Lors de l'élaboration de votre PCI, prenez en compte les éléments suivants :

• Taille de l'entreprise
• Secteur d'activité
• Données démographiques
• Informations légales
• Tout accord de niveau de service (SLA)

L’un des modèles de qualification des prospects qui peut être intéressant à utiliser pour ce processus est le modèle PACTT. Il vous aide à poser les bonnes questions pour créer vos buyer persona :

• Points de friction : Quels sont les points de friction de ce client ? Votre produit/service permet-il de les résoudre ?
• Autorité : Cette personne a-t-elle un pouvoir de décision ? Peut-elle décider des achats pour l'entreprise ?
• Conséquence : Quel impact votre produit ou service aura-t-il sur ce prospect ? Quel est le résultat escompté ?
• Target, le profil de la cible : Ce contact correspond-il au profil démographique et comportemental de votre public cible ?
• Timeline : Quelles sont les échéances de ce prospect ? Combien de temps faut-il pour prendre une décision, quel est son budget et quand sera-t-il débloqué, etc.

En partant d'un PCI et d'un buyer persona bien définis, vous optimisez vos efforts de prospection. Vous ciblez les clients potentiels les plus susceptibles d’être convertis en clients.

3. Trouver des prospects correspondant à votre buyer persona

Une fois que vous savez à qui vous souhaitez vous adresser, vous devez trouver ces prospects.

Il existe différents moyens de trouver des prospects, y compris : 

• Des campagnes inbound ou des évènements qui visent à attirer les prospects qui vous intéressent vers votre produit ou votre marque.
• L’achat de bases de données, en acquérant des listes pré-construites (consultez le guide de Cognism sur l’achat de bases de données pour éviter des erreurs fatidiques).
• LinkedIn Sales Navigator, qui permet de créer des listes de prospects grâce au réseau LinkedIn (voici comment transformer Sales Nav en générateur de leads d’après le grand Morgan Ingram). 
• Des outils de sales intelligence, comme Cognism, qui sont équipés de filtres démographiques, firmographiques et technographiques, de données d’intention d’achat et de signaux de vente pour vous aider à trouver vos meilleurs prospects. 

Cependant, ces outils ne seront efficaces que si vous respectez votre PCI et votre buyer persona.

4. Récupérer les données des prospects

S’il est possible de trouver des prospects sur LinkedIn, Sales Navigator ou Recruiter Lite, il est plus difficile de trouver le numéro de téléphone ou l’adresse email de vos cibles.

Vous pouvez miser sur leur profil LinkedIn en espérant que leurs données sont publiques et à jour, mais les chances sont plutôt faibles.

La meilleure façon de construire des listes de prospection fiables est d’utiliser un outil d'enrichissement de qualité.

Un outil comme Kaspr vous permet d’obtenir directement les coordonnées de vos prospects depuis leur profil LinkedIn, des messages, des posts ou même des groupes. 

Vous pouvez également utiliser le logiciel pour enrichir des listes de prospects dans Sales Navigator.

Kaspr dispose d'une base de données vérifiée de plus de 500 millions de numéros de téléphone et d'adresses email, ce qui vous permet de trouver des coordonnées précises et à jour.

Avant de choisir votre outil d’enrichissement, assurez-vous qu’il soit en mesure de vous apporter le type de données que vous souhaitez sur vos secteurs cibles.

La meilleure façon de tester un produit est de profiter d’un essai gratuit.

5. Organiser les leads dans des listes ciblées

Les campagnes d’outreach en masse ne fonctionnent plus.

Qu’il s’agisse de campagnes email sans personnalisation (ou très peu), d’inMails automatisés à n’en plus finir ou de cold calls à la chaîne sans préparation approfondie, miser sur le volume n’est plus un pari gagnant.

Pour personnaliser sa prospection, il est essentiel de connaître son prospect et de créer des listes ciblées.

Pauline Perez, CEO de l’agence de prise de rendez-vous Boucan Factory, conseille par exemple d’adapter son discours en fonction du point de douleur du prospect.

Pour créer des segments d’audience, le plus facile est d’utiliser votre logiciel de prospection ou votre CRM.

Si vous utilisez un CRM, assurez-vous que votre logiciel d’enrichissement propose une intégration avec votre outil actuel afin d’éviter les pertes de temps et les données égarées.

Si vous souhaitez utiliser votre logiciel de prospection, pensez à tester ses fonctionnalités avant de vous lancer. Créer des listes devrait être un jeu d’enfants !

Par exemple, Kaspr vous aide organiser votre prospection grâce à des listes, des tags, des tâches et des notes.

Les fonctionnalités collaboratives telles que les notes, les tags et les tâches peuvent vous aider à optimiser votre processus de génération de leads et vos efforts de gestion des listes de clients potentiels.

Voici comment faire :

• Ajoutez des notes à vos fichiers prospects. En ajoutant une note sur le profil d’un prospect, vous permettez à d'autres commerciaux (ou à vous-même) de connaître les centres d'intérêt ou les besoins particuliers d'un prospect potentiel.
• Utilisez des tags pour classer vos prospects par étapes. Les tags peuvent être utilisés pour classer les prospects. Ils sont particulièrement utiles lorsque vous avez une variété de prospects au sein d'une même liste. Par exemple, votre liste de prospects intitulée "Content Marketing Managers" peut inclure des tags tels que "<10 employés" et " basé en Espagne".
• Créez des tâches pour faire avancer votre pipeline de vente. Vous pouvez utiliser des tâches pour gérer les suivis et rester organisé, même lorsque vous répartissez les rôles entre plusieurs membres de l'équipe.

L’outil vous permet également de répartir vos nouveaux leads dans des listes de prospection, en fonction de facteurs tels que les segments d'audience. Vous pouvez ainsi créer des pipelines d'approche personnalisés.

Une fois que vous avez créé vos listes, vous pouvez segmenter les nouveaux contacts que vous souhaitez prospecter dans la liste appropriée directement à partir de l'extension Chrome pour LinkedIn.

Les listes ne sont pas uniquement destinées aux nouveaux prospects. Vous pouvez les utiliser pour garder une trace de vos contacts actuels et passés. Vous pouvez créer des listes en fonction de :

• Secteur d'activité
• Taille de l'entreprise/nombre de licences
• Clients actuels
• Acheteurs acquis
• Ventes perdues

6. Investir dans un bon CRM

Investir dans un bon logiciel de gestion de la relation client (CRM) peut faciliter considérablement la gestion et le suivi de votre liste de prospects.

Cela prend beaucoup moins de temps que d'essayer de suivre l'évolution de votre base de clients dans des feuilles de calcul. De plus, cela réduit les erreurs humaines.

Mais le principal avantage d'un CRM est qu'il permet aux équipes de vente B2B (et aux équipes marketing !) d'utiliser les données de manière plus efficace.

En utilisant un CRM, vous pouvez automatiser le processus de suivi des données spécifiques aux prospects, comme l'historique des achats et les chiffres de performance.

Voici quelques exemples comment ces données peuvent optimiser vos futurs efforts de prospection :

• Synchroniser les données de vos outils de prospection.
• Identifier les canaux qui produisent les meilleurs prospects.
• Estimer la durée moyenne de votre processus de vente et quantifier l'impact de la lenteur des réponses sur le taux de conversion.

💡 Kaspr s'intègre avec des CRM célèbres comme HubSpot, Salesforce, Pipedrive, et bien plus encore, afin que vous puissiez intégrer en toute transparence votre logiciel de prospection avec votre plateforme de relations clients.

Vous pouvez également exporter vos listes de prospects sous forme de fichiers CSV ou Excel, puis les importer dans le CRM de votre choix.

7. Hiérarchiser ses prospects

Le lead scoring est le processus de qualification et de hiérarchisation des prospects de votre liste par l'attribution de valeurs numériques. 

Les prospects qualifiés sont des clients potentiels susceptibles d'acheter votre produit ou service. 

Ils correspondent à votre PCI et à votre profil d'acheteur, ont besoin de votre produit et disposent d'un budget suffisant, et comprennent la valeur que votre produit apportera à leur entreprise.

Avant toute prise de contact, prenez votre liste de prospects et classez-les en fonction des informations dont vous disposez déjà. Ainsi, l'essentiel de vos efforts de prospection initiaux sera consacré à des prospects semi-qualifiés.

Une fois que vous avez amorcé une conversation avec un client potentiel, vous pouvez recueillir des informations sur son intention d'achat, ses besoins, son budget et son calendrier.

🔝 Simplifiez le processus de qualification des prospects en revoyant le cadre PACTT que vous avez utilisé pour créer vos buyer persona.

8. Personnaliser son approche

Si vous voulez que vos prospects vous fassent confiance, vous devez vous positionner comme un expert dans votre domaine et apporter de la valeur ajoutée à votre prospect.

De nos jours, les consommateurs peuvent obtenir les informations qu’ils souhaitent sur les problèmes qu’ils rencontrent, les solutions disponibles et leurs fonctionnalités de façon entièrement indépendante. 

Ils font des recherches en ligne, testent les produits, consultent les avis en ligne et parlent à des collègues.

Vous devez donc vous dépasser pour vous démarquer et vendre votre produit.

Si vous avez bien défini votre ICP, vos persona et leurs points de douleur, vous devriez être capable de présenter votre produit comme LA solution à leur problème.

Mais pour cela, il faut un niveau de personnalisation qui va au-delà de la mention du nom et de l’entreprise de votre prospect.

Dans le cadre de la génération de prospects, ces derniers ne savent peut-être même pas qu'ils ont un problème à résoudre. C'est à vous de leur montrer le problème, la façon dont votre produit peut le résoudre et les résultats qu'ils peuvent en attendre.

Lorsque vous évoquez les points de douleur de votre prospect dès le premier contact, vous vous affranchissez du superflu pour capter l'attention de votre interlocuteur.

Vous pouvez également choisir le canal de communication à utiliser en fonction de votre prospect. Selon son secteur, son poste ou le degré de connaissance qu’il a de votre produit, un appel ou un email peut être plus approprié. 

Grâce aux intégrations, vous devriez être en mesure de contacter votre prospect directement depuis votre CRM ou votre logiciel de prospection. Par exemple, Kaspr s’intègre à Gmail, Ringover et Aircall.

9. Maintenir ses listes de prospection à jour

Les listes de prospection deviennent rapidement obsolètes.

Pour maintenir votre base de données à jour, vous devez :

• Vérifier les données de vos contacts. Les changements de postes ou d’entreprises, les déménagements vous obligent à auditer les données de vos listes régulièrement.  
• Faire le suivi de vos activités. Vous devez noter les interactions que vous avez eues avec vos prospects, l’évolution de leurs besoins et leurs demandes spécifiques.

Le maintien des listes de prospection concerne les contacts et les comptes cibles. Si votre principal point de contact quitte l'organisation, il vous faudra le nouveau décideur au sein de ce compte.

Comment maintenir vos listes à jour :

• Utilisez un logiciel comme Kaspr pour enrichir régulièrement vos données.
• Maintenez une communication régulière avec vos prospects pour vérifier et mettre à jour leurs coordonnées.
• Mettez à jour les notes et les tags de vos prospects après chaque échange.
• Utilisez un CRM pour centraliser et simplifier le processus de suivi et de mise à jour des coordonnées de vos prospects.

À un moment donné, chaque liste a besoin d'être nettoyée. Cette partie du processus d'enrichissement permet d'identifier et de résoudre les données incorrectes, incomplètes ou en double dans votre liste de prospection.

Voici les signes qui montrent que vous devez procéder à un nettoyage des données :

• Faible taux de connexion téléphonique
• Taux de rebond élevé des adresses email
• Réponses automatiques aux emails
• Données sur les listes d’opposition
• Faible taux de conversion

Pour nettoyer et réactualiser vos données dans Kaspr, allez dans votre tableau de bord et lancez un workflow automatisé à l'aide du template "Enrichissement".

Cet outil d'enrichissement permet aux utilisateurs de choisir la liste à enrichir, ainsi que les détails du contact que vous souhaitez rafraîchir (téléphone, email ou les deux).

10. Tenir compte de la conformité légale des données

Il est essentiel de se conformer aux lois sur la confidentialité des données telles que le Règlement général sur la protection des données (RGPD) et le California Consumer Privacy Act (CCPA) pour préserver à la fois la vie privée de vos clients potentiels et respecter les obligations légales de votre entreprise.

En étant conforme aux réglementations légales, vous montrez à vos clients potentiels que vous respectez leurs droits à la vie privée et au contrôle de leurs données. Cela peut renforcer la confiance et la crédibilité de votre entreprise, ce qui favorise des relations plus étroites avec vos clients à long terme.

Le respect de la conformité évite également à votre entreprise d'être confrontée à des violations de données graves et à des pénalités financières élevées.

Kaspr aide les entreprises à garantir la confidentialité des prospects en maintenant une base de données alignée au RGPD et au CCPA.

FAQ sur les listes de prospection

Vous avez encore des questions sur la création de listes de prospection ? Voici les réponses aux questions les plus fréquentes.

Qu’est-ce qu’une liste de prospection ?

Une liste de prospection regroupe l'ensemble de vos clients potentiels et leurs coordonnées. Les clients potentiels, également appelés prospects, doivent correspondre au PCI de votre entreprise et à ses buyer persona. 

Ils sont identifiés sur la base de critères tels que la composition démographique, le comportement, la localisation de l'entreprise, le secteur d'activité et d'autres facteurs pertinents.

Les contacts d'une liste de prospection sont utilisés pour les activités de vente et de marketing via LinkedIn, les appels de prospection, l'email marketing et, dans certains cas, le marketing direct et de retargeting.

Quel est le meilleur outil pour créer une liste de prospection ?

Kaspr est le meilleur outil de prospection commerciale pour créer des listes de prospects de qualité avec des données de contact fiables et à jour.

Son extension Chrome pour LinkedIn permet d'obtenir rapidement des données de contact à partir de :

• Profils LinkedIn personnels
• Résultats de recherche sur LinkedIn
• Listes de Sales Navigator
• Publications sur LinkedIn
• Événements LinkedIn
• Groupes LinkedIn

Le tableau de bord propose des fonctionnalités supplémentaires pour créer des listes et ajouter des notes, des tâches et des tags afin d’organiser et gérer vos prospects.

Lorsque vous êtes prêt à contacter vos prospects, vous pouvez appeler, envoyer un email et construire des séquences de prise de contact personnalisées qui automatisent la prise de contact sur LinkedIn et via email sans quitter votre tableau de bord Kaspr.

Faut-il acheter ou créer une liste de prospection ?

Il est possible d'acheter une liste de prospection contenant des contacts dans son secteur d'activité ou d'en créer une à partir de zéro. Les deux méthodes présentent des avantages et des inconvénients.

L'achat d'une liste de prospection permet de gagner du temps et d'avoir un accès immédiat aux prospects. Ces listes préconçues sont souvent plus générales, ce qui les rend plus adaptées aux entreprises dont le profil de client idéal est large.

En revanche, l'achat d'une liste de prospection peut entraîner des problèmes de qualité et d’exactitude, des risques de non-conformité et un risque de surutilisation. 

Comme ces listes sont vendues à plusieurs entreprises, les contacts ont probablement été contactés par plusieurs concurrents et risquent de se désinscrire immédiatement par ennui ou par saturation d'email.

Lorsque vous créez votre propre liste, vous adaptez votre prospection à un PCI et un buyer persona spécifique et vous générez des prospects de meilleure qualité, avec plus de chances de conversion par la suite. Vous êtes également maître de l'exactitude et de la conformité de vos données.

L'inconvénient de la constitution de votre propre liste est qu'elle prend plus de temps. 

Mais les avantages de la création de votre propre liste de prospection l'emportent largement sur cet inconvénient.

Essayez Kaspr gratuitement

Prêt à construire une liste de prospection efficace ? Kaspr est là pour vous aider. 💪

Utilisez l'extension Chrome de Kaspr pour obtenir instantanément des informations de contact à partir de n'importe quel profil LinkedIn.

Ensuite, construisez des séquences personnalisées grâce aux outils de prise de contact automatisés de Kaspr sur LinkedIn et transformez ces prospects en clients. Inscrivez-vous gratuitement dès aujourd'hui.

Rejoignez les 50 000 utilisateurs de Kaspr :

✅ Aucune carte de crédit requise pour s'inscrire 

✅ Conforme au RGPD et CCPA

✅ +500M numéros de téléphone et adresses e-mail

✅ Outil de prospection tout-en-un

✅ Plateforme, ressources et service client en français 🇫🇷

✅ Essai gratuit sans durée limitée