La prospection téléphonique est un sujet clivant ! Aujourd’hui, les commerciaux ont accès à une large variété de canaux de communication pour contacter leurs prospects et ils hésitent parfois à décrocher le combiné.
Pourtant, si les inMails, les messages Slack et les notes vocales sont tendances, le cold calling est loin d’être mort.
D’après le rapport d’Hubspot sur la prospection commerciale en 2022, une entreprise passe environ 52 appels en 1 journée et 45% des prospects contactés par téléphone réalisent un achat.
Dans un monde où les relations d’affaires sont de plus en plus virtuelles, le téléphone reste l’un des moyens de communication les plus directs et personnels - des avantages essentiels dans la vente B2B.
Alors, le démarchage téléphonique est-il obsolète ? ☠️
Nous avons posé la question à Pauline Perez, PDG de Boucan Factory, qui nous explique pourquoi son agence s’est spécialisée dans les campagnes de phoning ⬇️
On estime que seulement 21,5% des emails sont ouverts et qu’un message LinkedIn (non sponsorisé) génère un taux de réponse de 10 à 25%.
Lorsqu’un commercial arrive à joindre son prospect par téléphone, il est presque garanti d’obtenir une réponse.
Pauline explique :
En appelant vos prospects directement, vous recevez un feedback instantané et vous pouvez passer à l’étape suivante (rendez-vous, démo, vente). Les prospects qui répondent positivement à votre approche deviennent des leads qualifiés.
Si la réponse est négative, vous pouvez répondre aux objections de votre interlocuteur ou le disqualifier s’il n’est pas intéressé.
Pauline ajoute :
"L'idée quand vous avez des objections, c’est de comprendre pourquoi.”
“Quand on vous dit qu'il n'y a pas de budget, vous pouvez répondre : ‘Ok, il n'y a pas de budget sur les 6 prochains mois mais, si je vous rappelle dans six mois, est-ce qu’on pourra faire le point - si la solution peut vous intéresser ?’ "
La prospection téléphonique permet de réduire les coûts liés aux publicités directes et sur les réseaux sociaux visant à attirer des prospects.
Elle diminue également le temps et le coût de déplacement des commerciaux, qui n'ont plus à rouler des kilomètres pour rencontrer des partenaires d’affaires potentiels.
Avec une stratégie de cold calling efficace et un bon logiciel de prospection, le démarchage téléphonique peut représenter un gain de temps considérable et se révéler très rentable.
📚Vous n’avez pas accès aux numéros de vos prospects ? Consultez notre guide pour trouver un numéro de téléphone sur LinkedIn.
Les professionnels sont constamment sollicités. Les techniques de prospection de masse ne fonctionnent plus et, même dans le cas d’un appel téléphonique, le démarchage doit être personnalisé pour se démarquer de la concurrence.
Au téléphone, vous avez non seulement l’opportunité d’appeler votre prospect par son prénom et de citer quelques détails personnels, mais vous pouvez aussi adapter votre conversation en fonction des questions, des besoins ou des objections de votre interlocuteur.
La personnalisation est instantanée et elle vous permet d’en apprendre plus sur la personne que vous avez contactée.
En outre, un appel téléphonique vous permet de mettre en avant votre propre personnalité. Vous pouvez opter pour un ton amical, faire valoir votre statut d’expert ou apporter un peu d’humour à la conversation.
Les acheteurs apprécieront la qualité et l’authenticité de l’échange et accorderont plus facilement leur confiance à un commercial qui prend le temps de les écouter.
Grâce au cold calling, il est plus facile de cibler le bon interlocuteur.
Les professionnels changent régulièrement de postes ou même d’entreprise et il n’est pas toujours évident de parler aux décideurs clés.
Une communication interactive permet au commercial de trouver les bonnes personnes à qui présenter son produit.
Pauline conseille de prendre le nom de la personne et de trouver ensuite son numéro de portable grâce à un outil d’enrichissement :
“Souvent les gens vont nous donner le nom et le prénom de la personne en charge et éventuellement une adresse email, mais plus rarement le numéro de portable.”
“Grâce à Kaspr, on peut aller rapidement sur LinkedIn, taper le nom de la personne [...], essayer de retrouver son numéro de portable en un clic, l’appeler de la part de son collègue et avoir un super bon icebreaker.” 💯
Une fois que vous avez la bonne personne en ligne, il est plus facile de qualifier son intérêt et d’identifier ses points de douleur en communiquant par téléphone.
Le cold calling est une technique de vente facile à mesurer.
Pour savoir si votre prospection par téléphone est efficace, Pauline recommande de suivre les KPI suivants :
“Le nombre d’échanges qu’on a pu avoir, le nombre de NRP (ne réponds pas), le nombre de mauvais numéro et le nombre de rendez-vous pris, ce qui donnera au total le nombre d’appel composé”.
D’autres indicateurs peuvent être intéressants à prendre en compte, tels que la durée moyenne des appels, le nombre de points de contacts avant d’obtenir une réponse ou encore les revenus générés grâce à vos efforts de démarchage.
La prospection téléphonique permet également aux commerciaux de recevoir du feedback instantané sur leur argumentaire et leur campagne.
En fonction de ces résultats, vous pouvez identifier les points d’inefficacité de votre stratégie et opérer les ajustements nécessaires afin d’optimiser votre prospection.
La prospection téléphonique permet au commercial de mieux comprendre son prospect dès la prise de contact : il sait à qui s’adresser, il comprend les besoins et les points de douleur du client et il a déjà créé un lien personnel avec lui.
Il peut ainsi le faire progresser dans l’entonnoir de vente en lui fournissant les informations et le soutien nécessaire pour le convertir en client et ainsi améliorer le taux de conversion de ses ventes.
En développant des relations durables, il a également plus de chances de fidéliser ses clients et d’obtenir des recommandations.
Lorsqu’elle est bien exécutée, la prospection téléphonique vous fait gagner du temps et de l’argent 💰!
Cependant, le comportement de l’acheteur est en constante évolution et il n’est pas toujours facile de capter son attention le temps d’un appel.
Voici donc quelques conseils pour réussir son démarchage en 2024 ⬇️
Pour vous aider à optimiser votre prospection téléphonique, nous avons demandé à plusieurs experts de partager leurs meilleurs conseils.
Rachel Goldstone est responsable commercial à Cognism et gère une équipe de SDR.
Elle met l’accent sur l’importance du premier contact avec les décideurs, qui est déterminant pour l’ensemble du processus de vente.
Pour bien préparer sa prise de contact, elle conseille de faire des recherches approfondies sur vos comptes cibles et de contacter les utilisateurs finaux de votre solution avant de parler aux décideurs clés.
“Si vos interlocuteurs utilisent déjà un produit similaire qu'ils n'apprécient pas totalement, ils ne vont pas hésiter à se plaindre et à partager leurs frustrations.”
Une fois que vous avez recueilli le maximum d’informations, élaborez votre message et concentrez-vous sur les besoins particuliers de votre prospect.
Plus vous êtes pertinents dès la prise de contact, plus vous avez des chances d’obtenir un rendez-vous.
L’une des meilleures façons d’offrir une prospection personnalisée est de se positionner en tant qu’expert de votre produit pour guider votre acheteur.
Rory Sadler est le PDG et fondateur de trumpet.
Selon lui, les commerciaux doivent créer une expérience de vente hyperpersonnalisée et aider leurs prospects à chaque étape du processus de vente pour que l’achat soit un succès.
Cela inclut :
L’une des principales valeurs ajoutées de la prospection est la relation humaine entre le prospect et le vendeur.
Will Aikten, créateur de contenu pour Lavender, décrit dans ce post LinkedIn l’importance de la relation entre le client et le commercial.
“[Les acheteurs] sont de vraies personnes, au-delà de leur intitulé de poste.”
“Restez professionnels, mais la moitié de la réussite dans la vente consiste à se démarquer et à être mémorable.”
Même la meilleure campagne téléphonique ne vous mènera nulle part si vous n’arrivez pas à parler aux bons prospects.
Pauline Perez souligne l’importance des numéros de portable pour joindre vos décideurs clés.
Les numéros directs permettent d’éviter les barrages téléphoniques et les standards et de joindre les professionnels même lorsqu’ils sont en télétravail ou en déplacement.
Cependant, les numéros de mobile sont rarement accessibles sur les profils LinkedIn ou en ligne, c’est pourquoi Pauline conseille aux commerciaux d’utiliser un outil d’enrichissement pour récupérer des numéros de portable en un clic.
“Aujourd’hui si on n’utilise pas un outil d’enrichissement c’est difficile de faire de la prospection téléphonique”.
“Le fait d’utiliser Kaspr pour avoir les numéros de téléphone portable permet de réduire considérablement le temps qu’on met pour chercher à joindre une personne.”
Vous n’avez pas encore accès aux numéros de portable de vos prospects ? Essayez Kaspr gratuitement et obtenez les coordonnées de vos contacts en un seul clic 😉