Guía para el Enriquecimiento de Datos B2B [+ Herramientas]

¿No sería estupendo que tu equipo de ventas pudiera mirar dentro de una bola de cristal? Imagínate que pudieran mirarla fijamente y ver datos relevantes y precisos sobre los clientes potenciales objetivo. 🔮

Esto puede parecer un concepto fuera de este mundo. Pero es posible gracias al enriquecimiento de datos B2B.

El enriquecimiento es el proceso de rellenar los datos existentes con información adicional. También puede denominarse añadir datos. Hay formas manuales de hacerlo, además de muchas herramientas excelentes en el mercado que lo hacen automáticamente.

Desglosamos todos los puntos clave en nuestra guía a continuación. 👇

Fuentes de datos B2B

Si tu equipo de ventas quiere hablar con más clientes potenciales, es fundamental disponer de datos B2B de buena calidad. 

Pero, ¿de dónde proceden este tipo de datos? Seguramente de una de estas tres fuentes:

1. Inbound leads 
2. Procedentes de ventas
3. Proveedores de datos 

He aquí una explicación de cada una de ellas.

1. Inbound leads

Los datos B2B suelen obtenerse a partir de inbound leads. Esto se da cuando los clientes potenciales comparten información en sus páginas de destino y otros formularios de contacto del sitio web.

Estos datos pueden ser valiosos porque proceden directamente del lead. Pero es importante tener en cuenta la intención detrás de la acción. 

Solicitar una demostración es una actividad de mayor intención que descargar un libro electrónico (si tu equipo de marketing sigue obsesionado con la generación de leads 😉 ).

2. Procedentes de ventas

Tu equipo de desarrollo de ventas también puede ir a la caza de los datos. Sobre todo si la captación en frío es una vía habitual para la empresa.

Para ello, investigarán empresas y clientes potenciales que quieran convertir en oportunidades...Pero recuerda que la pirámide del comprador de Chet Holme dice que el 30% de tu perfil de cliente ideal (ICP) "no está pensando en comprar"... todavía. 

Este tipo de datos suele requerir tiempo, esfuerzo y, a menudo, muchas hojas de cálculo. Pero ahora existen en el mercado magníficas herramientas de datos de contacto B2B (Ejem).

💡 Recomendación: Cómo obtener números de teléfono de LinkedIn [Paso a paso].

3. Proveedores de datos 

También puedes obtener información de contacto a través de proveedores de datos B2B.

Puede tratarse de listas basadas en tu ICP. Desgraciadamente, todavía pueden venir en forma de hoja de cálculo. 

También podría ser el enriquecimiento a través de un tercero. Tal vez estés utilizando LinkedIn Sales Navigator y hayas decidido subir tu lista de contactos a un buscador de teléfonos masivo.

También puede tratarse de plataformas enteras. Ya se trate de recuperar automáticamente los datos de contacto mediante web scraping o de proporcionar información sobre la intención.

¿Por qué se necesitan procesos de enriquecimiento?

La limpieza de datos forma parte del proceso de enriquecimiento. Esto corrige los datos incorrectos, incompletos o duplicados. 

Las direcciones de correo electrónico antiguas, los contactos duplicados y los nombres mal escritos ralentizarán a tu equipo de ventas outbound.

He aquí algunos indicios clave de que tus datos no son saludables:

• Bajos índices de conexión: - Los comerciales tienen dificultades para hablar por teléfono con los clientes potenciales. Incluso para dejar un mensaje de voz.
• Los datos están en listas de no llamar (DNC) - El cumplimiento de las leyes y normativas es clave. Si tus datos no se actualizan con regularidad, es probable que incumplan el GDPR.
• Altas tasas de rebote de direcciones de correo electrónico - Los correos electrónicos de ventas caen en saco roto y rebotan. Esto es señal de que los correos electrónicos son sencillamente incorrectos.
• Respuestas automáticas por correo electrónico - No hay nada más frustrante que recibir una respuesta automática que te informa de que han abandonado la empresa para siempre.
  
  

No hay dos caminos, mantener los datos limpios es prioritario. 💯

Pero el enriquecimiento también aporta beneficios como:

Envío de información específica

Todo el mundo sabe que el enfoque de "rezar y rociar" ya no funciona. Tus vendedores tienen que ser específicos para destacar. Aquí es donde entra en juego el enriquecimiento de datos. Te ayuda a crear un alcance específico para cada grupo.

Tener una mayor tasa de éxito

Contar con datos precisos significa que tu equipo de outbound puede centrarse en hablar con las personas adecuadas. Y alcanzar las cifras que necesitan para ello. Más conversaciones significan mayores tasas de conversión.

Perfiles de clientes más completos

El éxito de tus ventas depende de la calidad de los datos. Para asegurar que toda la comunicación sea única, debes demostrar que conoces a tus clientes potenciales. Los datos cuantitativos y cualitativos correctos te permiten crear personas que son útiles a la hora de realizar tu discurso. Cuanto más completo sea el perfil, mejor será la interacción.

Un embudo de ventas más rápido

A veces pueden pasar meses antes de que un prospecto se convierta en cliente potencial a través del embudo de ventas. Pero con el enriquecimiento de datos, los representantes de ventas pueden olvidarse de los clientes potenciales que no encajan en su ICP y centrarse en los que sí.

Mantener el cumplimiento de los datos

Las leyes de protección de datos, incluido el GDPR, restringen el tipo de datos que una empresa puede almacenar y durante cuánto tiempo. El proceso de enriquecimiento de datos es muy útil en este caso. Porque ayuda a los equipos a mantenerse al día con estas leyes a medida que los clientes potenciales se dan de baja o se añaden a listas de no llamar.

Herramientas de enriquecimiento de datos

El proceso de limpieza de datos puede hacerse manualmente. Pero reconozcámoslo, esto lleva mucho tiempo y es fácil que se escapen pequeños detalles. 

Aquí es donde entran en juego las herramientas de enriquecimiento de datos. 🤩

Estas herramientas utilizan dos tipos de datos B2B:

1. Públicos. Todo lo que está disponible gratuitamente en el dominio público. Incluye sitios web, redes sociales y artículos de noticias.
2. Privados. Fuentes de datos que están protegidas de la vista del público. Sólo se puede acceder a ellas mediante suscripción, permiso o pago. Incluye sitios web de pago, inteligencia financiera y de mercado, y proveedores de datos como servicio (DaaS).
   
   

Estas son algunas consideraciones esenciales si estás buscando una solución para implementar:

• Alineación con GDPR y CCPA - Tu negocio necesita alinearse con las leyes de datos. Así que tiene sentido buscar herramientas que ya lo hagan.
• Integraciones - Querrás sincronizarte con cualquiera de tus otras aplicaciones de ventas. Asegúrate de que tu herramienta de enriquecimiento puede enviar los datos actualizados a otros sistemas, como tu CRM.
• Alertas personalizables - Las tareas importantes y las próximas acciones deben ser objeto de seguimiento. Las plataformas de enriquecimiento de datos con esta capacidad te ayudan con tu secuencia.
• Filtrado y creación de listas - Demasiados datos a la vez pueden resultar abrumadores. Una buena herramienta tendrá filtros avanzados y listas para que los comerciales puedan ver con claridad y agrupar a sus clientes potenciales.
• Tipos de datos disponibles - Debes saber si sólo necesitas los datos de contacto. Existen muchas herramientas. Y algunas de ellas van un paso más allá para proporcionar información de compra, como datos de intención, para saber cuándo es más probable que alguien se convierta en cliente.

¿Te suena a algo que necesitas en tu vida? Echa un vistazo a estas. 👇

Kaspr 

Una herramienta de enriquecimiento de datos que debería estar 100% en tu radar.

Hay un panel y una extensión de LinkedIn sin interrupciones. Esto significa que puedes enriquecer automáticamente los datos B2B directamente en el widget o más tarde en un flujo de trabajo.

También puedes:

• Crear secuencias de contacto en LinkedIn.
• Organizar tus clientes potenciales con listas.
• Integrarse con tus aplicaciones de ventas.
• Crear tareas y notas.
• Enviar correos electrónicos directamente desde la plataforma a través de Gmail.

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Cognism

Otra gran herramienta de enriquecimiento de datos es Cognism, que presume de una precisión del 98% en los números de teléfono móvil.

También hay:

• Datos tecnográficos.
• Activadores de eventos de ventas.
• Datos de intención.
• Muchas opciones de integración con otras herramientas.

Un elemento que hace único a Cognism es su Diamond Data®. Utiliza IA y verificación humana para proporcionar correos electrónicos y móviles verificados.

Lusha

Lusha es otra plataforma del mercado. Gracias a sus 7 Trust-Filters™, las empresas pueden acceder a datos únicos y de alta calidad sobre los responsables de la toma de decisiones.

También ofrece:

• Enriquecimiento de datos de Salesforce.
• Capacidades de creación de listas.
• Información de perfil basada en búsquedas anteriores.

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Los datos precisos no crecen en los árboles. 🌲

Pero con las herramientas adecuadas, tu equipo de ventas puede encontrarlos fácilmente. Si quieres equipar a tus comerciales con las mejores posibilidades de éxito, prueba Kaspr gratis.

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