Outbound-Anrufe (auch Cold Calling oder Telefonakquise genannt) ist eine Methode, die von Sales Development Representatives (SDRs) in Outbound-Sales eingesetzt wird. Dabei geht es darum, mit potenziellen Kunden zu sprechen, die noch keine direkte Kaufabsicht geäußert haben.
Outbound-Telefonakquise zielt darauf ab, Gesprächstermine mit potenziellen Kunden zu vereinbaren und neue Kundenbeziehungen aufzubauen.
Sie ist jedoch alles andere als eine einfache Aufgabe und kann sich manchmal wie eine Mauer aus Ablehnung und Einwänden anfühlen. Aber es ist alles eine Frage der richtigen Technik – und diese kann von SDRs erlernt werden.
In diesem Artikel werden wir einige der Best Practices für Outbound-Anrufe mit Ihnen durchgehen. Außerdem erfahren Sie, wie Sie Gesprächsblocker effektiv überwinden können.
Warum Sie auf Outbound-Anrufe setzen sollten
Telefonakquise ist ein wichtiger Channel für Outbound-Sales-Teams. Sie erlaubt ihnen, zweifelsfrei sicherzustellen, dass die richtige Botschaft übermittelt wird.
Hier sind einige der wichtigsten Vorteile:
Sie können Ihr Zielkundenprofil (ICP) optimal ins Visier nehmen
Anhand von Telefonakquise haben Sie mehr Kontrolle darüber, wen Sie ansprechen. Denn wenn alles richtig gemacht wird, sprechen SDRs nur mit potenziellen Kunden, die Ihrem Zielkundenprofil (ICP, Ideal Customer Profile) entsprechen.
Fragen, die während des Gesprächs seitens des potenziellen Kunden gestellt werden, helfen SDRs dabei, seine Pain Points und Kernherausforderungen zu verstehen. Dies bedeutet, dass SDRs eine Gelegenheit bekommen, dem Gesprächspartner zu erklären, wie das Produkt oder die Dienstleistung seine jeweiligen Probleme lösen kann.
Telefonakquise ist messbar und überprüfbar
Bei der Gegenüberstellung von Anrufen und Conversions wird es per Definition kein Rätselraten in Bezug auf Ihre Performance geben – die Zahlen sprechen eine klare Sprache. Eine gut konzipierte Sales-Sequenz pflegt dabei die Beziehungen zu potenziellen Kunden und sorgt für konsistente Touchpoints.
Auf diese Weise können Sie feststellen, wie viele Touchpoints es im Durchschnitt braucht, bis eine Conversion erfolgt, und die Botschaften testen, die Sie an Ihre potenziellen Kunden aussenden.
Man kann authentische zwischenmenschliche Beziehungen aufbauen
Outbound-Verkaufsgespräche sorgen für authentische zwischenmenschliche Verbindungen zwischen Ihnen und Ihren Kunden.
Ryan Reisert, Subject Matter Expert bei Cognism, erklärt uns dazu, dass sich die Telefonakquise in dieser Hinsicht von anderen Formen der Kaltakquise unterscheidet.
Er erklärt:
„Der wichtigste Faktor ist, dass Telefonakquise authentische zwischenmenschliche Interaktion schafft. Damit kann ich 20-40 % meiner Zielkundenlisten sehr effizient erreichen. Und wenn ich das getan habe, kann ich die wirkungsvollste Art von Gesprächen mit den potenziellen Kunden führen: Individuell zugeschnittene Gespräche von Mensch zu Mensch.“
Best Practices für Outbound-Anrufe
Es ist leicht, sich von der Herausforderung, die Telefonakquise generell darstellt, überwältigt zu fühlen.
Es gibt jedoch einige bewährte Verfahren für Outbound-Anrufe, die bei der Bewältigung dieser Herausforderung hilfreich sind.
Lassen Sie uns über die Vorbereitungsarbeit sprechen, die SDRs vor dem Anruf leisten können, und Ihnen einige Ratschläge an die Hand geben, wie Gespräche in die richtige Richtung gelenkt werden können.
Kennen Sie Ihr ICP und Ihre Buyer Persona (in- und auswendig!)
Erfolgreiche Outbound-Sales beginnen damit, dass man weiß, wen man ansprechen will.
Hier kommen Ihr ICP und Ihre Buyer Persona ins Spiel.
Ein Zielkundenprofil oder ICP ist die Art von Unternehmen, für das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die optimale Problemlösung darstellt.
Bei einer Buyer Persona geht es dagegen um die konkrete Person innerhalb der Organisation des jeweiligen Zielkunden.
Wenn Sie Ihr ICP und Ihre Buyer Persona in- und auswendig kennen, wird es Ihnen leichter fallen, genau die potenziellen Kunden anzusprechen, die am besten für Ihre angebotene Problemlösung geeignet sind, anstatt Zeit mit Unternehmen zu verschwenden, die schlicht und einfach nicht interessiert sind.
Sie möchten Ihr ICP bestimmen? Ziehen Sie dafür die folgenden Kriterien in Betracht:
- Unternehmensgröße
- Branche
- Demografische Daten
- Rechtliche Anforderungen
- Service-Level-Agreements (SLAs)
Im Anschluss daran ist es an der Zeit, sich Gedanken über Ihre Sales-Sequenz zu machen. Das bringt uns zum nächsten Punkt:
Integrieren Sie Telefonakquise in Ihre Sales-Sequenz
Eine durchdachte Sales-Sequenz ist einer der Eckpfeiler unser Best Practices im Vertrieb. Wie Sie eine Sales-Sequenz erstellen, kann ganz von Ihren Stärken als SDR abhängen.
Wenn Sie Outbound-Anrufe als Ihre Berufung ansehen, dann ist eine anrufsintensive Sequenz wahrscheinlich die richtige Wahl für Sie.
Jede Sales-Sequenz wird jedoch ein gewisses Maß an Telefonakquise beinhalten. Der Schlüssel zum Erfolg bei Outbound-Anrufen liegt dabei zum großen Teil in der Beständigkeit.
Josh McGovern, mittlerweile Account Executive bei SourceWhale, sagt dazu:
„Beißen Sie in den sauren Apfel. Indem Sie sich verpflichten, jeden Morgen als Erstes Ihre Akquiseanrufe zu erledigen, bringen Sie den schwierigsten Teil Ihres Tages hinter sich. Ich selbst nehme mir jeden Morgen als Erstes 2 Stunden Zeit und habe in diesem Zeitraum sämtliche Benachrichtigungen ausgeschaltet.
Seien Sie einfach konsequent. Legen Sie die Anzahl der Anrufe fest, die Sie jeden Tag tätigen wollen, und ziehen Sie es durch. Machen Sie Ihre Routine nicht zur Achterbahnfahrt, indem Sie an einem Tag 100 und am nächsten 10 Anrufe tätigen. Das ist kein nachhaltiger Ansatz.“
Betreiben Sie Recherche
Denken Sie an all die anderen SDRs anderer Unternehmen, die wahrscheinlich bereits mit Ihrem potenziellen Kunden in Kontakt stehen.
Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihren Zielkunden zu recherchieren, werden Sie sich von Ihren Konkurrenten abheben. Sie müssen nicht so weit gehen, die Lieblingsfarbe Ihrer Ansprechpartner zu kennen, aber Sie sollten zumindest wissen, ob sie kürzlich die Rolle gewechselt haben.
Laut Gong steigt die Chance, eine Meeting-Buchung zu erzielen, auf 70 %, wenn ein Sales Rep seinen Akquiseanruf mit „Ich habe bemerkt, dass wir in der gleichen LinkedIn-Gruppe sind.“ beginnt.
Wie in jeder anderen zwischenmenschlichen Beziehung wissen die angesprochenen Personen zusätzlich geleisteten Aufwand zu schätzen.
Geben Sie Ihrem Zielkunden das Gefühl, geschätzt zu werden
Das Ziel Ihrer Outbound-Gespräche besteht nicht darin, sofort Abschlüsse zu erzielen. Vielmehr geht es darum, aktiv zuzuhören und zu verstehen, was Ihr Zielkunde zu sagen hat.
Deshalb ist es so wichtig, sich auf den potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse zu konzentrieren und nicht darauf, was Sie anbieten.
Trent Dressel, Senior Account Executive bei Qualtrics, hat 5 wichtige Tipps für einen erfolgreichen Kaltakquise-Anruf auf Lager, der Ihrem angesprochenen Zielkunden demonstriert, dass er geschätzt wird:
- Bitten Sie immer höflich um die Zeit des potenziellen Kunden.
- Die Form einer Aussage ist wichtiger als ihr Inhalt.
- Konsistenz schlägt Kompetenz.
- Haben Sie immer zusätzlichen Kontext auf Lager.
- Ihr Skript muss nicht perfekt sein.
Verwenden Sie ein Skript als Struktur
Skripte für die Telefonakquise können Outbound-Anrufen Struktur verleihen.
Ryan Reisert, Subject Matter Expert bei Cognism, hat einen erfolgreichen Ansatz für eine Skriptstruktur entwickelt. Sie lautet wie folgt:
- Einleitung: „Hallo, hier ist [IHR NAME] von [IHR UNTERNEHMEN].“
- Erlaubnis: „Darf ich 30 Sekunden Ihrer Zeit in Anspruch nehmen, um Ihnen den Zweck meines Anrufs zu erklären?“
- Zweck: „Der Zweck meines Anrufs ist...“
- Value Pitch: „…zu sehen, ob Sie mir einen Platz in Ihrem Terminkalender freihalten können, damit ich Ihnen mein Unternehmen vorstellen kann.“
- CTA: „Wie sähe es nächsten Montag oder Mittwoch um diese Zeit bei Ihnen aus?“
Sehen Sie sich den vollständigen Clip an, um mehr über Telefonakquise-Skripts zu erfahren:
Überwindung von Blockern bei Outbound-Gesprächen
Ein Großteil der Angst vor Telefonakquise geht auf sogenannte „Blocker“ zurück.
Deshalb ist es wichtig, dass ein SDR weiß, wie man am besten mit ihnen umgeht. Hier sind einige Top-Tipps (untermauert durch bewährte Sales-Praxis).
Überwindung von Gatekeepern
Gatekeeper können gängige Blocker sein, wenn Sie sich an Zielpersonen aus dem oberen Management wenden.
Manche SDRs bezeichnen die Überwindung von Gatekeepern als eine ihrer großen Stärken, wie wir in unserer jüngsten LinkedIn-Umfrage herausgefunden haben.
Es handelt sich dabei zweifelsohne um eine Fähigkeit, die Sales Reps Schlagkraft verleiht. Um an Gatekeepern vorbeizukommen, muss man in der Lage sein, Rapport zu ihnen aufbauen zu können. Sie müssen den Gatekeeper zu einem Verbündeten machen.
Hier sind einige Tipps dafür:
- Betreiben Sie ausreichend Recherche.
- Bleiben Sie immer höflich.
- Nennen Sie Ihren Ansprechpartner beim Vornamen.
- Bitten Sie ihn darum, zurückzurufen und eine Voicemail zu hinterlassen.
- Achten Sie auf das richtige Timing.
Rollenspiele und Übungen können ebenfalls sehr hilfreich sein in diesem Zusammenhang. Sehen Sie sich hier an, wie Morgan J. Ingram, Director of Sales Execution and Evolution bei JB Sales Training, einige derartige Ansätze in einem Live-Anruf anwendet:
Behandlung von Einwänden
„Ich habe gerade keine Zeit für ein Gespräch.“ ... „Wir sind mit der Lösung, die wir nutzen, zufrieden.“ … „Unser Budget gibt das zurzeit nicht her.“
Dies sind nur drei Beispiele für gängige Einwände, die im Zuge von Verkaufsgesprächen von potenziellen Kunden oft vorgebracht werden.
Es gibt keine Möglichkeit, solchen Einwänden zu entgehen, aber man kann lernen, wie man sie wirksam entkräftet.
Nehmen wir den Einwand „Unser Budget gibt das zurzeit nicht her.“ als Beispiel und sehen wir uns an, wie Sie ihn anhand der folgenden Best Practices überwinden können.
Die FFF-Technik
Die FFF-Technik (Feel, felt, found), setzt auf Einfühlungsvermögen und hilft Ihnen dabei, das Gespräch voranzutreiben.
- Feel (Verständnis): Ich verstehe, dass Sie das Gefühl haben, im Moment nicht das Budget für diesen Kauf zur Verfügung zu haben.
- Felt (Verweis): Konkurrent XYZ hatte anfangs das gleiche Gefühl, bevor er die Lösung ausprobierte.
- Found (Lösung): Sie fanden jedoch heraus, dass sie durch ABC auf lange Sicht ziemlich viel Geld sparen.
Die LAIR-Technik
Unsere nächste Technik, die LAIR-Technik (Listen, acknowledge, isolate, reverse), zielt darauf ab, den Einwand umzukehren und herauszufinden, ob der vorgebrachte Einwand der einzige Grund ist, warum der potenzielle Kunde zögert.
- Listen (Zuhören): Hören Sie zu und finden Sie heraus, worin der Einwand WIRKLICH besteht.
- Acknowledge (Anerkennen): „Danke, ich schätze Ihre Ehrlichkeit.“
- Isolate (Isolieren): „Ist das der einzige Grund, warum Sie nicht mehr über unser Angebot herausfinden wollen?“
- Reverse (Umkehren): Kehren Sie den Einwand um und erklären Sie dem Kunden, wie er in Wahrheit Geld sparen
Ollie Pleasants, Account Executive bei Harness, erklärt im folgenden Clip, wie man einen ähnlichen Einwand entkräftet: „Wir sind mit der Lösung, die wir haben, zufrieden.“
Motiviert bleiben
Die Entwicklung von Widerstandsfähigkeit ist ein entscheidender Aspekt in Outbound-Verkaufsgesprächen.
Führende Sales-Profis empfehlen vor allem, sich nicht zu sehr vom Ergebnis abhängig zu machen, um motiviert zu bleiben.
Morgan J. Ingram, Director of Sales Execution and Evolution bei JB Sales Training, sagt dazu:
„Konzentrieren Sie sich darauf, die richtigen Fragen zu stellen. Seien Sie taktvoll und hören Sie aktiv zu. Das gelingt Ihnen nicht, wenn Sie krampfhaft auf die Buchung von Meetings fixiert sind.“
Aber aufgepasst: An manchen Tagen sind Sie womöglich so erfolgreich, dass Sie im siebten Sales-Himmel schweben, während es an anderen Tagen einfach nicht so läuft, wie Sie es sich vorstellen. Es ist jedoch immer wichtig, dass Sie das innere Gleichgewicht wahren. Um die besten Ergebnisse bei Ihren Outbound-Gesprächen zu erzielen, müssen Sie beharrlich bleiben und dem Prozess vertrauen.
Zeit, Anrufe zu tätigen
Telefonakquise ist nicht annähernd so beängstigend, wenn man erst einmal die Best Practices für Outbound-Anrufe kennt – und wie man gängige Blocker wie Gatekeeper und Einwände überwinden kann.
Lassen Sie uns unsere Best Practices für Outbound-Anrufe also noch einmal abschließend rekapitulieren:
- Kennen Sie Ihr ICP und Ihre Buyer Persona (in- und auswendig).
- Integrieren Sie Telefonakquise in Ihre Sales-Sequenz.
- Betreiben Sie Recherche.
- Geben Sie Ihrem Ansprechpartner das Gefühl, geschätzt zu werden.
- Verwenden Sie ein Skript als Struktur.
Bonustipp: Wie sieht es mit Ihrem Tech-Stack aus? Für SDRs kann die richtige Sales-Sequenz-Software einen echten Unterschied machen.
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