Las llamadas en outbound sales (también conocidas como llamadas en frío) son una táctica utilizada por encargados del desarrollo de ventas (SDR). El outbound sales se trata de hablar con prospectos que aún no han expresado directamente la intención de comprar.
Una llamada en frío tiene como objetivo reservar reuniones e iniciar una relación 🤝
Las llamadas en frio no son fáciles. A veces puede sentirse como una montaña de rechazo y objeciones. No te preocupes, todo está en la técnica, y los SDR pueden aprender técnicas.
Repasemos algunas de las mejores prácticas para las llamadas en frio y así lograr superar cualquier bloqueo.
Ir a:
- Por qué deberías hacer llamadas en frio
- Mejores prácticas para llamadas en frio
- Superar los bloqueadores de llamadas de ventas en frío
Por qué deberías hacer llamadas en outbound sales
Las llamadas en frío son un canal crucial para los equipos de outbound sales. Puedes asegurarte de que estás enviando el mensaje correcto.
Estas son algunas de las ventajas clave 👇
Te diriges a tu perfil de cliente ideal (PCI)
Las llamadas en frío te dan más control sobre a quién te diriges. Los SDR solo hablan con prospectos que se ajustan a su PCI.
Las preguntas que se hacen en la llamada ayudan a comprender los puntos débiles y los desafíos del cliente. Esto significa que los SDR pueden utilizarlos para explicar cómo el producto o servicio los ayudará a superarlos.
Es medible y comprobable
No hay forma de adivinar cómo te estás desempeñando cuando comparas las llamadas con el número de conversiones. La secuencia de ventas nutre las perspectivas y mantiene los puntos de contacto consistentes.
Con esto puedes saber cuántos puntos de contacto son necesarios antes de la conversión y probar los mensajes que estás enviando al mercado.
Conexiones humanas reales
Las llamadas de ventas en frío crean conexiones humanas reales.
Ryan Reisert, experto en la materia en Cogism, dice que las llamadas en frío son diferentes de otras formas de divulgación en frío. Él explica:
“El factor principal es que la llamada fría crea una interacción humana real. Me permite llegar al 20-40% de mi lista muy eficientemente. Y cuando los alcanzo, puedo tener la conversación más impactante, personalizada, 1-2-1 y humana ".
Mejores prácticas para llamadas en frio
Es fácil sentirse abrumado por las llamadas en frío 🤯
Pero aquí te recomendamos algunas de las mejores prácticas para estas llamadas
Hablemos sobre el trabajo de preparación que los SDR pueden hacer antes de la llamada y los consejos para dirigir la llamada en frío hacia la dirección correcta.
Conoce tu PCI y la personalidad del comprador (de adentro hacia afuera)
El éxito en las llamadas de ventas en frío comienza con saber a quién dirigirse.
Aquí es donde entra en juego tu PCI y el buyer persona.
Un PCI es el tipo de empresa que es el más apropiado para el problema que tu producto o servicio resuelve.
Por el contrario, un buyer persona tiene que ver con el individuo dentro del PCI.
Conocer tu PCI y tu buyer persona de adentro hacia fuera significa que le estás apuntando a los prospectos a los que mejor se ajusta tu solución. Esto es más eficiente que perder el tiempo en empresas que simplemente no estarán interesadas.
¿Quieres desarrollar tu PCI? Considera lo siguiente 💡
- Tamaño de la empresa
- Industria
- Datos demográficos
- Legalidad
- Acuerdos de nivel de servicios (SLA)
A partir de aquí, es hora de considerar tu secuencia de ventas. Vamos a nuestro siguiente punto...
Encuentra tu flujo de llamadas en frío en una secuencia de ventas
La secuencia de ventas es la piedra angular de las mejores prácticas de ventas.
Cómo crear secuencia de ventas a veces puede depender de tus fortalezas como SDR.
Si te gusta la prospección de ventas por llamada, la prospección con dialer automático es para ti.
Pero en cada secuencia de ventas habrá múltiples llamadas en frío. Y gran parte de la clave para el éxito del outbound sales es la consistencia.
Josh McGovern, ahora Account Executive en SourceWhale, dice:
"Lánzate al vacío. Al comprometerte con hacer llamadas frío a primera hora de la mañana, comienzas haciendo la parte más difícil de tu día. Bloquea 2 horas cada mañana a primera hora y desactiva todas las notificaciones ".
"Solo sé constante, establece el número de llamadas que vas a hacer todos los días y hazlas. No hagas montaña rusa y haz 100 un día y 10 al siguiente, eso no es sostenible”.
Busca información
Piensa en todos los demás SDRs en contacto con tu cliente potencial.
Tomarse el tiempo para investigar hará que no seas uno más. No es necesario llegar a conocer su color favorito, pero al menos saber si recientemente cambiaron de trabajo.
Según Gong, la posibilidad de reservar una reunión aumenta al 70% cuando un representante abre una llamada en frío con "Entiendo que compartimos un grupo común de LinkedIn".
Al igual que cualquier relación, la gente aprecia el esfuerzo extra.
Haz que tu cliente potencial se sienta valorado
El objetivo de tu llamada de ventas en frío no es tratar de vender inmediatamente. Más bien se trata de escuchar activamente y tener en cuenta lo que tu prospecto tiene por decir.
Es por eso que es vital centrarse en el prospecto y sus necesidades, no en lo que estás ofreciendo.
Trent Dressel, Senior Account Executive en Qualtrics tiene 5 consejos clave para resolver una llamada en frío y hacer que tu prospecto se sienta valorado.
- Siempre pregunta si pueden acordarte su tiempo
- Cómo dices las cosas es más importante que lo que dices
- La consistencia supera la capacidad
- Siempre ve preparado con el contexto
- Tu script no necesita ser perfecto
Usar un script como estructura
Los scripts de llamadas en frío pueden proporcionar estructura a las llamadas de outbound sales.
Ryan Reisert, experto en la materia en Cogism, tiene una estructura de guion ganadora. Va así: 👇
- Introducción: "Hola, soy TU NOMBRE, de TU EMPRESA".
- Permiso: "¿Te importaría si me tomo 30 segundos para decirte por qué te he llamado?"
- Propósito: "El propósito de esta llamada es..."
- Lanzamiento de valor: "Encontrar tiempo en tu calendario para presentar mi empresa".
- CTA: "¿Cómo te va el próximo lunes o miércoles a esta hora del día?"
Ve el vídeo completo a continuación para obtener más información sobre este método de llamadas en frío 🎬
Superar los bloqueadores de llamadas de ventas en frío
La mayor parte del tiempo, el miedo que generan las llamadas en frío proviene de los posibles bloqueadores 🙅
Es por eso que como SDR es importante estar equipado con la mejor manera de lidiar con ellos. Estos son algunos de los mejores consejos (respaldados por las mejores prácticas de ventas).
Cómo superar a los gatekeepers
Los gatekeepers pueden ser un bloqueador común cuando apuntas a prospectos de c-suite.
Según nuestra reciente encuesta de LinkedIn, algunos SDR califican "superar al gatekeeper" como una de sus mejores habilidades.
Claramente es algo que te da influencia. Superar a un gatekeeper requiere habilidades y la capacidad de construir una buena relación. Necesitas que se conviertan en tu aliado.
Aquí tienes algunos consejos:
- Busca información
- Sé siempre cortés
- Llama a tu cliente potencial por su nombre de pila
- Solicita dejar un mensaje de voz
- Elige el mejor momento
El juego de roles y la práctica también pueden ayudar. Ve a Morgan J Ingram, Director de Ejecución y Evolución de Ventas en JB Sales Training, pasar por algunas tácticas en una llamada en frío en vivo aquí 🎬
Manejo de objeciones
"Ahora mismo estoy ocupado"... “estamos contentos con la solución que tenemos”.
Todas estas son objeciones comunes para los SDR.
No hay forma de evitarlas, pero puedes aprender a superarlas de manera efectiva.
Tomemos como ejemplo la objeción "No tengo el presupuesto" y veamos cómo puedes superarla utilizando las mejores prácticas de ventas a continuación.
"Feel, felt, found" (FFF)
Esta técnica conduce con empatía para ayudarte a avanzar en la conversación.
- "Feel": Entiendo lo que se siente no tener el presupuesto en este momento
- "Felt": El competidor XYZ sintió lo mismo inicialmente antes de probarlo
- "Found": Lo que encontraron fue que ahorraban dinero a largo plazo debido a ABC
Escuchar, reconocer, aislar, revertir
Nuestra siguiente técnica tiene como objetivo revertir la objeción y averiguar si esta es la única razón por la que el prospecto no quiere avanzar.
- Escuchar: Escucha cuál es la VERDADERA la objeción
- Reconocer: Gracias, aprecio tu honestidad
- Aislar: ¿Es esta la única razón por la que no quieres ir más allá?
- Revertir: Da la vuelta a la objeción y explica cómo les ahorrarás dinero
Ollie Pleasants, Account Executive en Harness repasa cómo superar una objeción similar "estamos contentos con la solución que tenemos" en el siguiente clip 🎬
Mantenerse motivado
Desarrollar la resiliencia es un aspecto crucial de las llamadas en frío.
Muchos líderes de ventas dicen que es importante separarse del resultado para mantenerse motivados.
Morgan J Ingram, Director of Sales Execution and Evolution en JB Sales Training dice:
“Comprométete con el proceso de hacer las preguntas correctas. Se reflexivo y escucha activamente. No lo harás si tu único objetivo es el resultado de la reserva de una reunión ».
Algunos días te sentirás en la cima del mundo, y en otros días las cosas simplemente no saldrán a tu manera.
Es importante mantener tu energía equilibrada. Para obtener los mejores resultados en tus llamadas de ventas en frío hay que ser persistente y confiar en el proceso.
¡Eres tú quien tiene el control!
No es tan aterrador cuando conoces las mejores prácticas para las llamadas en outbound sales. Además, necesitas aprender cómo superar bloqueadores clave como gatekeepers y objeciones.
Recapitulemos... las mejores prácticas para las llamadas en frío son:
- Conoce tu PCI y buyer persona (de adentro hacia afuera)
- Encuentra tu flujo de llamadas en frío en una secuencia de ventas
- Busca información
- Haz que tu cliente potencial se sienta valorado
- Usa un script como estructura
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