Wie man Outbound-Calls skaliert [+ nützliche Tipps für Sales Leader]
Outbound Calling (auch bekannt als Telefonakquise) ist ein zentrales Sales-Instrument für viele erfolgreiche B2B-Unternehmen.
Was dabei jedoch wirklich zählt, ist der Ansatz, den man wählt.
Im Folgenden geben wir Ihnen hilfreiche Tipps an die Hand, wie Sie die Frequenz Ihrer Outbound-Calls erhöhen können und dabei sowohl die Motivation Ihres Sales-Team aufrechterhalten als auch in Bezug auf Ihre Performance-Kennzahlen gut informiert bleiben.
Auf dieser Seite erfahren Sie:
- Zeigen Sie Ihrem Sales-Team, wie Erfolg aussieht
- Sales Enablement und Anreize
- Zugang zu den richtigen Daten
- Anrufe und Feedback anhören
Warum sind Outbound-Calls wichtig?
Bei Outbound-Anrufen geht es darum, potenzielle Kunden ohne vorausgehende Kontaktaufnahme oder Kommunikation zum ersten Mal anzusprechen. Outbound-Anrufe sind eine Technik, die vor allem von Sales Development Representatives (SDRs) angewendet wird.
Ein Schlüsselelement macht die Telefonakquise zu einem wesentlichen Bestandteil Ihrer B2B-Outbound-Strategie: menschliche Interaktion.
Telefonakquise wird üblicherweise in Kombination mit anderen Kanälen genutzt, z. B. mit Kalt-E-Mails und Social Selling auf LinkedIn, im Rahmen einer umfassenden Multitouch-Sales-Sequenz.
Bei dieser Art der Kontaktaufnahme geht es darum, eine qualitativ hochwertige Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen.
Ayo Akinduryo, Manager Business Development EMEA bei Envoy, sagt:
„Menschen werden immer den Kontakt mit anderen Menschen suchen. So sehr sich die Technologie auch weiterentwickelt, es wird immer eine menschliche Note geben müssen.
Wir können Prozesse automatisieren, um Menschen zu entlasten, aber das wird die zwischenmenschliche Seite nie ganz ersetzen können.“
Weitere Gründe, warum Telefonakquise wichtig für Ihren Sales-Erfolg ist, sind:
- Sie finden sofort heraus, ob ein Zielkunde interessiert ist oder nicht.
- Sie ist der Auftakt zu einer echten Kundenbeziehung.
- Sie können eine einheitliche Botschaft vermitteln.
- Sie birgt viel Lernpotenzial.
- Sie können sich leichter einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern verschaffen.
- Ihre Performance ist leicht messbar.
- Sie ist ein kosteneffizienter Outbound-Sales-Channel.
Wie man Outbound-Calls effektiv skaliert
Die Entwicklung einer effektiven Outbound-Calling-Strategie erfordert viel Planung und Iteration.
Es ist wahrscheinlich, dass Ihre Strategie in ein paar Jahren sehr anders aussehen wird als zu Beginn.
Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, wie Sie die Frequenz Ihrer Outbound-Calls effektiv steigern können:
Zeigen Sie Ihrem Sales-Team, wie Erfolg aussieht
SDRs können nur Erfolg haben, wenn sie wissen, wie Erfolg aussieht.
Stellen Sie sicher, dass Ihr Sales-Team bei jedem Schritt des Prozesses weiß, was von ihm erwartet wird. Legen Sie klare Ziele und generelle Performance-Kennzahlen fest und leiten Sie Ihr Team entsprechend an.
Vergessen Sie nicht, dass die gesetzten Ziele erreichbar sein müssen. So wird es den SDRs leichter fallen, ihre Leistung zu verbessern und motiviert zu bleiben.
Stellen Sie sich Fragen wie:
- Wie viele Anrufe tätigen Ihre Sales Reps pro Tag?
- Wie viel Zeit verbringt ein SDR am Telefon?
- Wie hoch ist die Antwortquote?
- Wie hoch ist die Conversion Rate in Bezug auf Meeting-Buchungen?
Hier sind einige der KPIs, die Sales Leader berücksichtigen sollten:
Anzahl der Anrufe
Sie können die durchschnittliche Anzahl der von Ihrem Team getätigten Anrufe verfolgen und analysieren, wie sich diese über einen bestimmten Zeitraum hinweg entwickelt.
Wenn Sie wöchentliche Einbrüche bei dieser Metrik feststellen, könnte dies auf ein Problem hindeuten. Schauen Sie sich die Zahlen und die Gründe dafür genauer an und passen Sie Ihr Maßnahmen entsprechend an.
Gesprächsdauer
Bei dieser Kennzahl handelt es sich um die durchschnittliche Dauer des gesamten Gesprächs, vom Zeitpunkt, an dem der SDR den Anruf einleitet, bis zum Auflegen.
Längere Gespräche sind eine wahre Goldgrube, wenn es darum geht, die Aussagen des potenziellen Kunden zu analysieren. Es ist wahrscheinlich, dass ein SDR im Zuge seiner Gespräche auf Pain Points stößt, die bei Ihrem Zielkundenprofil (ICP, Ideal Customer Profile) häufig auftreten.
Solche Gespräche bieten auch gutes Lehrmaterial für andere SDRs und sollten daher intern geteilt und besprochen werden.
Gebuchte Meetings
Dies ist eine der gängigsten Kennzahlen für die Beurteilung des Erfolgs von SDRs. Schließlich handelt es sich bei der Buchung von Meetings um eines ihrer Hauptziele.
Es ist jedoch wichtig, zu bedenken, dass ein Übermaß an Meeting-Buchungen auch kontraproduktiv für die Arbeit von SDRs sein kann.
Sales Enablement und Anreize
Ein erfolgreiches Sales-Enablement-Programm ist ein elementarer Bestandteil des Aufbaus eines Outbound-Sales-Teams.
Gong zufolge ist Peer-to-Peer-Lernen in diesem Kontext der richtige Weg.
Das Teilen von Wissen ist von entscheidender Bedeutung, insbesondere wenn Ihr Team sowohl aus Neueinsteigern als auch aus erfahrenen SDRs besteht.
Bei Gong wird Folgendes vorgeschlagen:
„Erstellen Sie Call-Archive. Sortieren Sie Ihre Calls in verschiedenen Ordnern – nach Branche, Unternehmensgröße, Persona, Pipeline-Stadium. Wenn Sie sich erst einmal richtig organisiert haben, werden Sie über eine eingespielte Peer-to-Peer-Lernkultur verfügen.“
Was die Schaffung der richtigen Anreize für Sales Reps angeht, müssen diese nicht unbedingt immer finanzieller Natur sein.
Sie könnten beispielsweise Tickets für eine große Sportveranstaltung, ein Konzert oder Abo-Boxen verschenken. Ihrer Fantasie sind da keine Grenzen gesetzt.
Zugang zu den richtigen Daten
Zuverlässige Daten über potenzielle Kunden sind ein wichtiger Faktor, um den Erfolg Ihrer Outbound-Anrufe zu steigern.
Ohne sie werden Ihre Cold Calls ins Leere laufen. Oder noch schlimmer: Sie werden die falschen Leute anrufen.
Ein Prospecting-Tool als Teil Ihres Outbound-Tech-Stacks ist enorm hilfreich. Sie haben damit sofortigen Zugriff auf E-Mails, Telefonnummern und alle sonstigen relevanten Daten.
Das bedeutet, dass Sie weniger Zeit für das Prospecting aufwenden müssen und sicherstellen, dass Sie Ihre Gespräche mit den richtigen Personen führen.
Anrufe und Feedback anhören
Zeichnen Sie alle Ihre Outbound-Gespräche mit einer Software wie Gong auf. Sie und Ihr Sales-Team können dann genau analysieren, was funktioniert und was nicht. Das kann zu einer Vielzahl an positiven Effekten führen, wie der Optimierung Ihres Messagings, dem Experimentieren mit diversen Kaltakquise-Techniken und einer effektiveren Identifikation erfolgreicher Ansätze.
Morgan J. Ingram, Director of Sales Execution and Evolution bei JB Sales Training, hebt die wichtigsten Punkte hervor, auf die sich Sales-Teams konzentrieren sollten. Er sagt:
„Zeichnen Sie Ihre Anrufe auf und analysieren Sie sie, um die gängigsten Pain Points Ihrer Kunden zu ermitteln. Gehen Sie dem Problem Ihres Zielkunden auf den Grund und formulieren Sie Ihre Fragen an ihn auf dieser Grundlage.
Sobald Sie Ihre Fragen bestimmt haben, konzentrieren Sie sich darauf, wie Sie sie stellen. Anstatt mit Frageworten wie ‚Was‘ zu beginnen, nutzen Sie besser Formulierungen wie ‚Sagen Sie mir doch mal‘... Solche kleinen, aber feinen Variationen sind eine große Hilfe dabei, Ihren potenziellen Kunden zu authentischen Gesprächen mit Ihnen zu motivieren.“
Erhalten Sie die Motivation Ihres Sales-Teams aufrecht
Die Rolle von SDRs ist üblicherweise mit hohem Druck verbunden.
Die Erfahrung von Ablehnung, der Umgang mit Einwänden seitens potenzieller Kunden und das Verfehlen von Sales-Zielen können das Thema Motivation in diesem Unternehmensbereich zu einer Herausforderung machen.
Als B2B-Sales-Leader müssen Sie verstehen, was die Ursache dafür ist. Owen Richards, Gründer und CEO von Air Marketing, spricht mit uns über sein SDR-Team:
„Nehmen wir an, die Aktivität Ihrer SDRs ist im Vergleich zum letzten Monat um 20 % zurückgegangen – zeigen Sie ihnen ein Diagramm, das diese Entwicklung darstellt, und fragen Sie sie, was die Ursache dafür ist.
In der Regel werden Sie eine klare Antwort von ihnen erhalten. Wenn sie abgelenkt waren, wurden sie eventuell von der Marketingabteilung gebeten, an einem Projekt mitzuarbeiten, oder waren zwei Tage auf einer Handelsmesse unterwegs. Manchmal merken sie nicht einmal, dass es ein Problem gibt.
Dann stellen Sie ihnen eine einfache Frage: Was könnt ihr tun, um diesen Monat besser zu werden? Bringen Sie die SDRs dazu, ihre eigenen Lösungen vorzuschlagen. Es ist wahrscheinlicher, dass die Leute Veränderungen annehmen, wenn die Ideen von ihnen selbst kommen, als wenn Sie ihnen sagen, was sie zu tun haben.“
Ryan Reisert erklärt im folgenden Clip, wie man bei der Telefonakquise den nötigen Abstand von seinen Ergebnissen gewinnen kann, um kontinuierlich motiviert zu bleiben 🎬
James Ogilvy, SDR Manager EMEA bei SalesScreen, rät seinem Sales-Team, stets auch kleine Erfolge zu feiern.
„Wenn man mal keine gute Woche oder keinen guten Monat hat, geht es darum, diese kleinen Erfolge zu finden, bei denen man sich dafür loben kann, dass man etwas schneller oder besser gemacht hat als zuvor.
Insbesondere Anerkennung ist mir im Unternehmensalltag sehr wichtig. Wenn die Leute mir sagen, dass ich gute Arbeit leiste, dann gehe ich gerne noch hundert Extrameilen mehr.“
Negativphasen sind schwer zu überwinden. Doch laut Morgan J. Ingram gibt es 6 effektive Strategien:
- Sorgen Sie für ausreichend mentalen Abstand von der Arbeit.
- Halten Sie an einer positiven Grundeinstellung fest.
- Vergegenwärtigen Sie sich Ihren Selbstwert, indem Sie sich frühere Erfolge in Erinnerung rufen.
- Hören Sie sich Aufzeichnungen Ihrer Anrufe an.
- Behalten Sie Ihre KPIs im Auge.
- Rufen Sie sich Ihre Ziele in Erinnerung, wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie dabei sind, die Motivation zu verlieren.
Calls, Calls, Calls…
Telefonakquise ist definitiv eine Kunst.
Als SDR wird man direkt ins kalte Wasser geworfen, aber der Schlüssel zum Erfolg ist, sich nicht entmutigen zu lassen und einfach immer weiterzumachen.
Als Sales Leader ist es insbesondere wichtig, dass Sie wissen, wie Sie die Anzahl Ihrer Outbound-Calls effektiv erhöhen können.
Hier ist eine Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse dieses Artikels:
- Legen Sie Ihre Endziele und KPIs fest, um Ihrem Sales-Team zu demonstrieren, wie Erfolg aussieht.
- Investieren Sie in Sales Enablement. Es wird sich langfristig auszahlen.
- Daten können ein Segen und ein Fluch sein, also investieren Sie in gute Prospecting-Tools.
- Analysieren Sie die Calls Ihrer Teams und geben Sie ihnen Feedback.
- Lernen Sie, wie Sie jeden einzelnen SDR in Ihrem Team effektiv motivieren.
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