Las llamadas de ventas outbound (también conocidas como llamadas en frío) son la clave de muchas de las empresas B2B exitosas. 🤑
Pero lo que realmente marca la diferencia es tu estrategia para sacarles todo el provecho.
Aquí tienes algunos consejos útiles sobre cómo aumentar las llamadas en frío. Desde motivar a tu equipo de ventas hasta entender tus estadísticas.
Ir a:
- Muéstrale a tu equipo de ventas cómo se ve el éxito
- Capacitación e incentivos de ventas
- Acceso a la data correcta
- Escuchar llamadas y comentarios
¿Por qué son importantes las llamadas en frío?
Una llamada en frío es una forma de llegar a clientes potenciales sin compromiso o comunicación previa. Es una técnica utilizada por los Sales Development Representatives (SDR) en su trabajo.
El elemento clave hace que la llamada en frío sea una parte esencial de una estrategia de ventas Outbound B2B es, sin lugar a duda, la interacción humana.👋
Combinada con otros canales, como los correos electrónicos en frío y la venta social en LinkedIn te permite establecer una buena secuencia de ventas con múltiples puntos de contacto.
En este tipo de actividades se trata de establecer una relación de valor con los clientes potenciales.
Ayo Akinduryo, Gerente de Desarrollo de Negocios de EMEA en Envoy, dice:
“La gente busca oportunidades para interactuar con otros humanos. Así que a medida que la tecnología avanza, debemos conservar ese toque humano.”
“Podemos automatizar procesos para que las cosas funcionen mejor para los humanos, pero nunca pretender remplazarlos.”
Otras razones por las que las llamadas en frío son importantes para el éxito de tus ventas:
- Se puede averiguar inmediatamente si un posible cliente está interesado
- Es el inicio de una relación
- Es el momento de emitir mensajes coherentes
- Es una oportunidad para aprender
- Se obtiene una ventaja sobre sus competidores
- Es medible
- Es un canal de ventas rentable
Cómo aumentar las llamadas en frío
Desarrollar una estrategia efectiva de llamadas en frío requiere planificación e iteración.
Es probable que tu estrategia cambie con los años y que no sea la misma a lo largo del tiempo.
A continuación, te presentamos algunas maneras de aumentar tus llamadas en frío.
Veámoslo en detalle 👇
Muéstrale a tu equipo de ventas cómo se ve el éxito
Los SDR son exitosos cuando saben cómo se ve el éxito.
Asegúrate de que, en cada paso del camino, tu equipo de ventas sepa lo esperas. Establece objetivos claros con métricas generales y guíalos a través de ellas.
No lo olvides, estos objetivos deben ser alcanzables ya que de esta manera es más fácil para los SDR mejorar su desempeño y mantenerse motivados.
Haz preguntas como:
- ¿Cuántas llamadas están haciendo por día?
- ¿Cuánto tiempo pasa cada SDR en el teléfono?
- ¿Cuál es la tasa de respuesta?
- ¿Cuál es la tasa de conversión para programar reuniones?
Estas son algunas de las métricas de KPI que los líderes de ventas deben tener en cuenta.
Número de llamadas
Puedes realizar un seguimiento del promedio de llamadas realizadas por tu equipo y cómo evoluciona con el tiempo.
Si notas caídas semanales, puede que haya problemas subyacentes. Echa un vistazo más de cerca a estas métricas y los motivos y ajusta su gestión.
Duración de la llamada en frío
Se trata de la duración media de toda la llamada. Desde el momento en que el SDR inicia la llamada, hasta colgar.
Las llamadas largas son una mina de oro para obtener información y analizar lo que ha dicho el prospecto. Es probable que un SDR haya descubierto un punto débil que a menudo experimenta tu perfil de cliente ideal (ICP).
Las buenas llamadas en frío son geniales para compartir y aprender de ellas.
Reuniones programadas
Esta es a menudo la métrica utilizada para evaluar el éxito de los SDR. Después de todo, es su objetivo final.
Pero a veces es importante considerar que las reuniones reservadas pueden acabar con el encanto de los SDR.
Capacitación e incentivos de ventas
Un buen programa de capacitación en ventas forma parte de la creación de un equipo de ventas outbound.
Según Gong, el aprendizaje entre pares es más significativo que el aprendizaje individual.
El intercambio de conocimientos es fundamental, sobre todo si tu equipo está formado tanto por novatos como por SDR más experimentados.
Gong sugiere:
"Crea bibliotecas de llamadas. Clasifica las llamadas en varias carpetas: vertical, tamaño de la empresa, persona, fase de desarrollo. Una vez que te organices, estarás dirigiendo una cultura de aprendizaje entre pares bien organizada".
Los incentivos no siempre tienen que ser dinero en efectivo 💰
Puedes regalar boletos para un evento deportivo, conciertos o cajas de suscripción gratuitas. Deja volar tu imaginación.
Acceso a la data correcta
Disponer de datos fiables sobre los posibles clientes es fundamental para aumentar el éxito de las llamadas outbound.
Sin ellos, sus llamadas en frío fracasarán. O peor aún, ¡marcará a las personas equivocadas!
Contar con una herramienta de prospección como parte de tu estrategia de ventas outbound es de gran ayuda. Tendrás acceso instantáneo a correos electrónicos, números de teléfono y todos los datos relevantes.
Lo que significa que podrás dedicar menos tiempo a la prospección y a hablar más con las personas adecuadas.
Escuchar llamadas y comentarios
Graba todas tus llamadas de ventas outbound con un programa como Gong. Tú y tu equipo de ventas podréis volver atrás y ver lo que funciona y lo que no. Así podrás ajustar los mensajes, probar distintas técnicas de llamada en frío y comprender realmente qué es lo que funciona.
Morgan J Ingram, Director de Ejecución y Evolución de Ventas de JB Sales Training, destaca los aspectos clave en los que deberían centrarse los equipos de ventas. Dice:
"Asegúrate de grabar tus llamadas y revísalas para identificar los puntos débiles más comunes de tus clientes potenciales. Haz ingeniería inversa del problema que tiene tu cliente potencial y elabora tus preguntas basándote en el problema".
"Una vez que tengas las preguntas, concéntrate en cómo formularlas. En lugar de empezar con 'qué', di 'dime'... Este sencillo cambio te ayudará a mantener una conversación real".
Mantener motivado a tu equipo de ventas
El rol de SDR es sinónimo de trabajo bajo presión.
Experimentar rechazo, manejar las objeciones de prospectos y no alcanzar objetivos puede hacer que mantenerse motivado sea un desafío.
Como líder de ventas B2B, necesitas entender cuál es la causa. Owen Richards, Fundador y CEO de Air Marketing habló sobre su equipo de SDR's, dice:
"Digamos que tu actividad ha caído un 20% en comparación con el mes pasado: preséntales un gráfico que lo muestre y pregúntales qué lo está causando".
"Por lo general, obtendrás una respuesta directa. Si se han distraído, normalmente es algo como que marketing les ha pedido que contribuyan a un proyecto o que han pasado dos días preparando una presentación. A veces ni siquiera se dan cuenta de que hay un problema ".
“Ahí es cuando les haces una pregunta simple: ¿qué pueden hacer para mejorar este mes? Haz que tus SDR sugieran sus propias soluciones. Las personas son más propensas a adoptar el cambio si es su propia idea, en lugar de decirles qué hacer.
Ryan Reisert explica cómo desprenderse del resultado cuando se llama en frío para aumentar la motivación de ventas en el clip de abajo.
James Ogilvy, SDR Manager EMEA de SalesScreen aconseja a su equipo de ventas que celebre siempre las pequeñas victorias.
"Si no estás teniendo una buena semana o mes, puedes tratar de encontrar esas pequeñas victorias en las que puedes decir que has hecho algo más rápido o mejor que antes".
“Lo que de verdad importa es el reconocimiento. Cuando la gente me dice que estoy haciendo un buen trabajo, voy a dar aun más de mi".
Las malas rachas son difíciles de superar. Pero, según Morgan J Ingram, hay 6 formas de superarlos:
- Desconecta del trabajo
- Mantén una mentalidad firme para tener éxito
- Recuerda que eres genial, mira hacia atrás y recuerda tus éxitos anteriores
- Escucha tus llamadas
- Mira tus métricas de KPI
- Recuerda tus objetivos cuando sientas que has perdido la motivación
Solo sigue llamando
Definitivamente hay un arte en la llamada en frío.
Ser SDR es un deporte extremo, pero la clave es seguir marcando. ☎️
Como líder de ventas, también necesitas saber cómo aumentar las llamadas en frío.
Aquí tienes un resumen de los puntos clave:
- Diseña tus objetivos finales y KPI’s para mostrarle a tu equipo de ventas cómo se ve el éxito
- Invierte en la habilitación de ventas, recogerás sus frutos a largo plazo
- Los datos pueden ser una bendición y una maldición, así que invierte en buenas herramientas de prospección
- Revisa las llamadas en frío de tus equipos y bríndales retroalimentación
- Tienes que aprender a motivar a todos y cada uno de los SDR’s de tu equipo
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