Améliorez votre Social Selling Index sur LinkedIn en 2024

LinkedIn affirme que...

• 78 % des professionnels qui font de la vente sociale obtiennent de meilleurs résultats que ceux qui n'utilisent pas les réseaux sociaux.
• Les pros du social selling ont 50% plus de chances d'atteindre ou de dépasser leurs quotas de vente.
• Les vendeurs B2B créent 45% d'opportunités supplémentaires par rapport à leurs collègues dont le Social Selling Index est plus faible.

Il est donc évident qu'il est de plus en plus important de comprendre votre Social Selling Index (SSI) sur LinkedIn. 💯

Dans cet article nous allons voir ce qu'est le Social Selling Index, pourquoi votre SSI est essentiel pour la prospection et la vente et comment l'améliorer.

EN BREF :

➡️ Social Selling Index de LinkedIn (SSI) mesure quatre activités sur votre compte LinkedIn ou Sales Navigator.

➡️ LinkedIn calcule votre SSI sur la base de différents points au sein de ces quatre catégories.

➡️ L'amélioration de votre SSI n'est pas une simple case à cocher sur votre to-do list, mais fait partie intégrante d'une approche plus large de la vente, basée sur la valeur ajoutée.

Qu'est-ce que le Social Selling Index de LinkedIn (SSI) ?

Commençons par la définition du SSI sur LinkedIn.

Votre Social Selling Index est un indicateur de performance qui mesure votre activité sur LinkedIn et Sales Navigator, en prenant en compte de quatre catégories distinctes.

Voici les catégories :

• Créer une marque professionnelle.
• Établir des relations solides.
• Trouver les bonnes personnes.
• Interagir de façon constructive

Comment connaître votre score SSI LinkedIn ?

Le score SSI n'était auparavant accessible qu'aux personnes disposant d'un compte Sales Navigator. Mais LinkedIn a décidé de le rendre accessible à toute personne disposant d'un compte LinkedIn.

Pour l'afficher, suivez les étapes suivantes :

1. Connectez-vous à votre compte LinkedIn
2. Cliquez sur le lien : www.linkedin.com/sales/ssi
3. Vous verrez alors votre score et sa comparaison avec celui des leaders de votre secteur d'activité et de votre réseau

Comment est calculé le SSI sur LinkedIn ?

Les quatre piliers que nous avons mentionnés précédemment permettent de calculer votre SSI sur LinkedIn. 👆

Voici les critères utilisés pour calculer votre Social Selling Index :

Créer une marque professionnelle :

• Avoir un profil complet (y compris la photo de couverture, etc.)
• Si vous utilisez des supports multimédias sur votre profil
• Le nombre de recommandations que vous avez reçues
• Vos publications à long format et le nombre de followers qu'elles vous apportent

Établir des relations solides :

• Le nombre de connexions que vous avez
• Les chefs d'entreprise et les connexions internes dans votre réseau
• Le taux d'acceptation des connexions

Trouver les bonnes personnes :

• Les recherches avancées que vous effectuez
• Le nombre de profils que vous consultez
• Le nombre de prospects qui consultent votre profil
• Le nombre de jours où vous êtes actif
• Le nombre de prospects potentiels que vous enregistrez

Interagir de façon constructive :

• Le nombre d'engagements que vous donnez et recevez
• L'engagement sur vos publications de type long format
• Les partages de votre contenu
• Les taux de réponse aux InMail
• Les comptes enregistrés
• Les groupes auxquels vous participez
• Les vues issues des recherches

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Comment améliorer votre Social Selling Index

L'amélioration de votre SSI n'est pas une simple case à cocher sur votre to-do list. ⛔

Au contraire, il témoigne de l’impact et de l’amplitude de vos activités sur LinkedIn, et vous permet de vous assurer que vous apportez de la valeur ajoutée à vos prospects. 

Voici quelques points sur lesquels vous pouvez vous concentrer pour améliorer votre social selling.

Cependant, ne vous focalisez pas sur le score ! Commencez par vous occuper de ces activités dans votre prospection quotidienne – et votre score s’améliorera de lui-même.

Construire votre marque personnelle

La marque personnelle impacte au moins deux des mesures du SSI. Développer son leadership sur LinkedIn est une nouvelle priorité pour les commerciaux et les recruteurs.

Nous nous sommes entretenus avec Jack Neicho, Senior Account Executive chez Salesloft, au sujet de la construction d'une présence en ligne.

Jack a créé un podcast intitulé No Big Deal dans lequel il interroge des professionnels de la vente sur leurs métiers, afin de savoir ce qu'ils ont appris de leurs erreurs.

Selon lui, établir sa marque personnelle a joué un rôle important dans le développement de son business :

"Je vends aux commerciaux. Je bénéficie désormais d'une grande notoriété, car je suis un grand spécialiste de la vente, et je dispose d'un vaste réseau qui m'aide beaucoup".

Trouver les bonnes personnes

La fonctionnalité de recherche avancée de LinkedIn et de Sales Navigator est essentielle pour trouver votre public cible.

Avec un profil LinkedIn gratuit, vous pouvez utiliser des filtres de recherche suivants :

• Relations
• Abonnés
• Lieux
• Sujets de prédilection.
• Entreprise actuelle.
• Entreprise précédente.
• École.
• Secteur.
• À l’écoute de
• Catégories de services.
• Mots-clés (prénom, nom, titre, entreprise, école).

C’est parfait pour celles et ceux qui ne disposent pas d’un compte LinkedIn Sales Navigator.

💡 Vous avez Sales Nav ? Voici les conseils de Morgan J. Ingram pour trouver les bons prospects sur Sales Navigator avec les différentes fonctionnalités disponibles.

N'oubliez pas non plus de tirer parti de votre réseau existant. Jack explique comment cela l'a aidé à trouver les bonnes personnes :

"Grâce au bottom-up selling, je connais généralement un responsable de compte ou un représentant commercial dans une entreprise cible, que je peux contacter. Je peux lui poser des questions sur les technologies qu'ils utilisent et sur les défis qu'ils doivent relever."

Le “bottom-up selling”, qui consiste à inclure de multiples prospects pour les encourager à recommander votre produit à leur entreprise, est un excellent moyen d'obtenir des informations de base. Cette méthode vous permet d’obtenir des informations auprès des utilisateur finaux, tels que les représentants commerciaux, les chargés de clientèle et les responsables marketing, avant de prendre contact avec les décideurs.

Bien qu'ils ne soient pas les acheteurs, ils connaissent les défis et les tâches quotidiennes. 

Voici un exemple d'InMail que vous pourriez envoyer dans le cadre d'une action bottom-up. 👇

Échanger avec votre public cible

LinkedIn est avant tout un réseau social, c’est l’un des meilleurs outils pour interagir avec vos prospects !

En dehors de vos publications et de la consolidation de votre profil, vous devez échanger avec votre réseau professionnel.

Après avoir accepté les demandes de connexion envoyées, réfléchissez à la suite de la conversation et intéressez-vous au contenu partagé par vos prospects.

N'oubliez pas que vous devez avoir des objectifs précis pour maintenir l'engagement de votre PCI. Essayez d'aimer, de partager et de commenter les posts de vos leads lorsque vous pouvez apporter une valeur ajoutée.

Voici quelques règles d’or à suivre :

• Répondez à tous vos messages directs.
• Répondez à chaque commentaire sur vos publications LinkedIn.
• Personnalisez toujours vos demandes de connexion.

Établir des relations

Aujourd'hui, pour réussir à faire de la prospection B2B, il est essentiel de nouer des relations. LinkedIn est la plateforme idéale pour y parvenir et créer de la demande pour votre entreprise.

Vos échanges avec votre public cible, tel que mentionné ci-dessous, contribueront à établir des liens solides.

Mais comment savoir si vos activités sur LinkedIn vous permettent vraiment d’établir des relations d’affaires ?

Obaid Durrani, Head of Content chez HockeyStack, a mis au point sa propre stratégie LinkedIn pour la création de contenu B2B. Il nous explique comment il mesure son succès.

Voici les indicateurs qu'il suggère de suivre :

• Augmentation de l'engagement. L'engagement que vous avez avec les personnes concernées doit être en hausse et doit aller au-delà des commentaires anodins du type "je suis d'accord".
• Augmentation du nombre d’abonnés. Mais pas n’importe quel followers - assurez-vous d’attirer les personnes avec lesquelles vous souhaitez travailler.
• Augmentation des performances. Le contenu que vous partagez doit être plus performant à mesure que vous comprendrez mieux votre public.
• Augmentation du nombre de publications. La publication de contenu fait désormais partie de votre cycle de vente. Vous devez publier davantage.
• Plus d'opportunités. Si votre stratégie est fructueuse, vous serez invité à participer à des podcasts et à d'autres activités parallèles. C'est le signe que ce que vous faites fonctionne 💥

Gardez un œil sur ces KPI afin de savoir où vous avez du succès et quelles activités vous devez renforcer.

FAQ sur le Social Selling Index de LinkedIn

Voici quelques questions et réponses sur le SSI de LinkedIn. 👇

Le Social Selling Index de LinkedIn impacte-t-il ma visibilité sur la plateforme ?

Le Social Selling Index de LinkedIn (SSI) mesure la façon dont vous utilisez LinkedIn pour des activités de social selling. Le SSI n'impacte pas la visibilité de votre profil, mais il est un indicateur de votre visibilité en fonction de votre engagement avec d'autres utilisateurs et de votre présence sur LinkedIn.

Quels sont les avantages d’avoir un bon Social Selling Index sur LinkedIn ?

Avoir un Social Selling Index élevé sur LinkedIn peut vous apporter plusieurs avantages qui vont au-delà de vos objectifs de vente :

1. Visibilité accrue : Un score SSI élevé montre que vous êtes actif sur LinkedIn. Cela signifie que l'algorithme peut mettre en avant votre contenu et votre profil auprès d'un public plus large.
2. Image de marque personnelle : Vous pouvez vous présenter comme un leader d’opinion en partageant du contenu à forte valeur ajoutée et en interagissant avec les autres. Cela peut contribuer à renforcer votre réputation et votre notoriété.
3. Portée du réseau professionnel : L'utilisation de LinkedIn contribue à développer votre réseau. Vous aurez accès à des personnes pertinentes dans votre secteur d'activité lorsque vous ferez des activités qui renforcent votre SSI. Il ne s'agit pas seulement de prospects potentiels, mais aussi d'influenceurs et de partenaires.
4. Social Selling Index de LinkedIn : Le social selling consiste à établir des relations constructives. Un score SSI élevé montre que vous interagissez avec votre réseau, que vous initiez des conversations et que vous entretenez des relations.
5. Accès à des informations et à des outils : LinkedIn fournit plus d'informations et d'outils aux utilisateurs ayant un score SSI élevé. Ces ressources peuvent inclure l'accès à des analyses avancées, des recommandations personnalisées et du matériel de formation. En tirant parti de ces ressources, vous pouvez améliorer vos stratégies et votre efficacité en matière de social selling.
6. Avantage concurrentiel : Un score SSI élevé peut vous donner un avantage sur un marché concurrentiel. Il montre votre implication dans l'utilisation de LinkedIn comme outil de vente et vous différencie de ceux qui n'ont pas une forte présence en ligne.

Est-ce que le Social Selling Index est disponible pour tous les utilisateurs de LinkedIn ?

Oui ! Bien que l'affichage de votre score fût auparavant réservé aux utilisateurs de Sales Navigator, tout le monde peut désormais le consulter gratuitement.

Voici les étapes à suivre pour consulter gratuitement votre Social Selling Index sur LinkedIn :

• Assurez-vous d'être connecté à votre compte LinkedIn.
• Cliquez sur le lien : www.linkedin.com/sales/ssi

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