7 Técnicas de Venta Éxitosas para Cerrar Negocios en 2024

Hay muchas formas de realizar una venta.

Pero ahora que la venta basada en el valor es clave, esto es lo que está ganando negocios en 2024.

1. Método Challenger.
2. Venta consultiva.
3. Orientado a las soluciones.
4. Colaborativa.
5. Creación de relaciones.
6. Venta social.
7. Venta basada en el conocimiento..

1. Método Challenger

Entra en el estilo de ventas challenger (desafiante). La pista está en el nombre. 🕵️

Este estilo de venta desafía las creencias y suposiciones actuales del cliente potencial. La idea es animarles a considerar otras soluciones.


Se trata de ir a contracorriente. Este método de venta considera que proporcionar información no es suficiente para diferenciarse. Los representantes de desarrollo de ventas (SDR) con este estilo guían a los clientes potenciales hacia mejores resultados.

ℹ️ Dato curioso: El libro "The Challenger Sale" popularizó este estilo de venta.

Hay cinco elementos clave en el estilo challenger:

1. Enseñar. El representante asume el papel de educador y aporta nuevas ideas y perspectivas al cliente potencial. Esto se traduce en valiosos conocimientos del sector, investigación y datos
2. Adaptar. Los representantes de ventas adaptan sus enfoques a las necesidades específicas de la cuenta de destino. Se esfuerzan por comprender los retos empresariales, los objetivos y los puntos débiles.
3. Tomar el control. Los desafiantes son asertivos. Los SDR con este estilo dirigen la conversación haciendo preguntas y guiando a la gente. No tienen miedo a desafiar el statu quo, y manejar las objeciones es fácil.
4. Ahogamiento racional. Muestra los inconvenientes de la solución actual. Los SDR utilizan datos, estudios de casos y tendencias para mostrar los posibles efectos negativos de la inacción.
5. Tensión constructiva. Los Challengers introducen un saludable nivel de tensión. Esto añade un debate constructivo al proceso de ventas. El objetivo es sacar al cliente potencial de su zona de confort.

Los datos dicen que el método challenger es una forma eficaz de vender en recesión. Una de las razones es el miedo.

Matt Milligan, Cofundador de Uhubs, dice:

"La gente se deja llevar más por el miedo [en tiempos de incertidumbre]. Los compradores están nerviosos porque su puesto de trabajo podría estar en juego si la decisión de compra sale mal".

"Esto significa que lo que está en juego es más importante para los compradores. Lo que el método challenger hace por los vendedores es ayudar a transferir confianza a través de la educación."

También es importante recordar que a los compradores no se les enseña a comprar software. Normalmente, la compra de software es otra tarea que se añade a una lista cada vez mayor de otras tareas. Esto hace que ser el guía sea una parte importante del método challenger.

2. Venta consultiva

El estilo de venta consultivo también posiciona al representante como experto en la materia. 

¿Te das cuenta de qué se trata?😉

El SDR asume un papel de asesor. Y el objetivo es comprender en profundidad los retos, objetivos y puntos de dolor del cliente potencial.

Lo que llevará al comprador potencial a tomar una decisión de compra ✨ informada ✨.

Uhubs descubrió recientemente que el conocimiento del producto había aumentado como competencia básica. Esto se debe, en parte, a que ahora es mucho más difícil para los vendedores destacar en los primeros puestos del funnel.

Debes tener confianza en el valor que aportas al cliente potencial. Esto se consigue con un profundo conocimiento del producto, del cliente y del sector en general. Es fácil que te derriben, pero con la mentalidad de ventas adecuada, sabes que estás aquí para ayudar, no para entorpecer al cliente potencial.

Matt dijo:

"Los verdaderos expertos en su materia son los que consiguen llegar a su número".

"Un conocimiento profundo de su producto y su propuesta de valor le ayuda a tener confianza en las llamadas. Porque entiendes el valor que puede aportar tu solución".

Las principales características de un enfoque de venta consultivo son las siguientes:

• Escucha activa. Se escucha realmente lo que dice el cliente potencial. El representante de ventas puede hacer preguntas de sondeo para encontrar problemas subyacentes. 💡 Consejo: En tus conversiones, deja que fluya de forma natural. Deja de pensar en la siguiente pregunta y empieza a escuchar lo que dice el prospecto para dar una respuesta más valiosa.
• Evaluación de necesidades. Hay un proceso de recopilación de información en profundidad. Esto significa que los SDR pueden proponer soluciones que satisfagan los requisitos específicos del cliente.
• Conocimiento del producto. Hay que conocer a fondo lo que se vende. Los representantes de ventas que adoptan este enfoque pueden informar al cliente potencial sobre las distintas opciones. No tienen miedo de meter al elefante (la competencia) en la habitación.
• Personalización. El representante de ventas adapta las soluciones a las necesidades específicas del cliente potencial. Sabe relacionar los puntos débiles con las características del producto. Consultan a los compradores sobre lo que necesitan y lo que no, generando confianza en el proceso.
• Apoyo después de la venta. La venta consultiva garantiza que la relación no se desvanezca tras conseguir un acuerdo. Los vendedores hacen un seguimiento y se aseguran de que el cliente sigue satisfecho con la solución.

Este estilo reconoce que los compradores no elegirán la primera solución que encuentren. Es necesario comparar precios y compararlos con los de la competencia.

3. Orientado a las soluciones

La venta basada en soluciones tiene en cuenta los puntos débiles y las necesidades del cliente potencial. A partir de aquí, un representante puede ofrecer los productos y servicios que mejor los aborden. 🏆

Se cruza bastante con el enfoque consultivo, pero hay un mayor enfoque en:

• La propuesta de valor. La venta de soluciones explica al cliente cómo te alineas con sus objetivos. Y proporcionar una ventaja competitiva.

• Colaboración interna. Los representantes que optan por este estilo se alinean con los equipos técnicos y de producto de su empresa. Existe una comunicación bidireccional entre ambas partes.

• Obtención de resultados para el cliente. Se centran en alcanzar los objetivos mínimos fijados por el cliente. Puede tratarse de acuerdos de nivel de servicio (SLA) y acciones mutuas.

La "venta por rotación" es una técnica crucial para este estilo.

Los representantes que se dedican a la venta basada en soluciones pueden relacionarse con las partes interesadas con facilidad. Saben cómo hacer que su propuesta de valor sea relevante para diferentes roles.

He aquí un ejemplo de lo que esto podría parecer para un CEO. 👇

4. Colaborativa

La colaboración es más una técnica de venta que un estilo. Pero adopta la temática de la venta en colaboración.

Los representantes de ventas establecen una colaboración con sus clientes potenciales a lo largo del embudo de ventas.

Es decir, ser el guía. 👀

Esto se traduce en:

1. Comunicación abierta.
2. Co-creación de soluciones.
3. Metas y objetivos compartidos.
4. Enfoque en la resolución de problemas.
5. Construcción de relaciones a largo plazo.

5. Relationship building

Hoy en día, la venta basada en el valor consiste en construir relaciones duraderas. 🤝

En quién vas a confiar más:

👍 Alguien que intenta establecer una conexión humana genuina contigo.

O

👎 Alguien que sólo parece interesado en venderte algo.

Piénsalo: muchos acuerdos B2B van más allá de una única transacción. Los SDR deben sentar las bases de la fidelidad de los clientes, la repetición de negocios y las referencias.

Y esto debe hacerse desde el principio. Will Aitken lo explica perfectamente en este post de LinkedIn.

Los ciclos de venta se alargan y los presupuestos se reducen. Los representantes que ganan se toman el tiempo necesario para establecer relaciones. Los datos de Gong han demostrado que razonar por qué te pones en contacto con ellos en una fase temprana puede aumentar las tasas de éxito en 2,1 veces.

6. Venta social

Sin duda, es la próxima gran novedad para los vendedores. La venta social no es un estilo, sino una de las técnicas de venta más eficaces.

Y complementa los estilos de venta ganadores que ya hemos mencionado.

Plataformas como LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram y TikTok ayudan a los vendedores a conectar con clientes potenciales.

Entonces, ¿por qué están aumentando los representantes sus ventas sociales? Pues bien:

• Pueden crear una presencia en línea.
• LinkedIn o Sales Navigator son excelentes para la prospección y la generación de contactos.
• Buena manera de relacionarse con clientes potenciales y entablar una relación.
• La creación y conservación de contenidos.
• Generan contacto personalizado.
• Hacen seguimiento y análisis en línea con otras actividades de ventas.

Matt dice:

"Estamos viendo que muchos de los mejores representantes duplican su propia estrategia de contenido personal. Crear nichos de esta forma ayuda a los clientes potenciales a verles como expertos de confianza en su sector".

"Esto significa que, a la hora de cerrar un acuerdo, el cliente potencial ya lleva semanas o meses siguiendo el contenido del representante. Ya existe un estatus preexistente, confianza y credibilidad".

7. Venta basada en el conocimiento

La venta con conocimiento de causa ofrece a los clientes potenciales perspectivas únicas y valiosas. El representante ayuda a descubrir nuevas perspectivas y retos que pueden ser menos obvios.

La venta con conocimiento desencadena nuevos pensamientos. 💭

Las características clave incluyen:

• Un profundo conocimiento de su perfil de cliente ideal (PCI).
• Compartir información relevante, como posibles riesgos u oportunidades.
• Compartir la información más relevante e impactante para la situación del cliente potencial.
• Crear momentos "Aha" para ayudar a ver el valor y los beneficios de una solución.
• Actuar como guía de confianza.
• Colaborar en la toma de decisiones.

Tipos de venta a evitar

Ya hemos visto lo que deberías hacer; veamos los estilos de venta y las técnicas que debes evitar.

A menos de que no quieras lograr tu cuota de ventas. 👀

Estos es mejor dejarlos en 1990 o de cuando sean.

Agresivo

La asertividad, la persistencia y la búsqueda de objetivos de venta caracterizan un estilo de venta agresivo.

Este tipo de venta suele llevar a los clientes a ver a los vendedores como prepotentes.

No es algo que tú quieras. 🙅

Además de ser intrusivo, uno de los mayores riesgos de este estilo es que no antepone las necesidades del comprador. El representante conduce para conseguir una venta, y ya está. Es diferente del estilo "challenger", en el que uno sigue queriendo educar y ser el guía.

Transaccional

La venta transaccional es mejor dejarla en el comercio minorista y otros entornos B2C. 💯

Este estilo se centra en completar transacciones de venta individuales. Implica un ciclo de ventas más corto porque los productos o servicios vendidos son de bajo coste.

También:

• Pone el énfasis en el producto, no en el cliente.
• La construcción de relaciones es limitada.
• Tiene un bajo nivel de compromiso con el cliente.
• Tiene un apoyo y seguimiento de ventas limitados.

Este estilo no es adecuado para el B2B, donde los productos y los ciclos de venta son mucho más complejos.

"Rociar y rezar"

Esta táctica anticuada consiste en lanzar una amplia red y esperar pescar algo. 🎣

Los representantes envían mensajes y correos electrónicos genéricos en masa y rezan por una respuesta. Pero seamos honestos, nunca pescarás un bocado usando esto ahora.

Demasiado a menudo se sigue utilizando hoy en día... 👇

FAQ

A continuación hemos respondido a algunas de las preguntas más populares sobre los estilos de venta. ❓

¿Cuáles son los pros y los contras de los distintos estilos de venta?

Método Challenger 

Pros:

• Desafía el statu quo y provoca nuevas percepciones.
• Posiciona al vendedor como guía y líder de opinión.
• Diferencia al representante y su oferta de la competencia.
• Fomenta el compromiso y estimula debates valiosos.

Cons:

• Hay que conocer bien el sector.
• Hay que ejecutarla bien para que no se vea como una venta agresiva.
• El vendedor debe saber cuándo utilizarla; no es adecuada para todos los clientes potenciales.
  
  

Venta consultiva

Pros:

• Genera confianza y credibilidad entre los compradores y posiciona al representante como guía.
• Se centra en las necesidades y los puntos débiles para adaptar las soluciones.
• Favorece las relaciones a largo plazo con los clientes y la repetición del negocio.
• Oportunidades de ventas adicionales y cruzadas gracias al profundo conocimiento del cliente.

Cons:

• Se dedica mucho tiempo y esfuerzo a analizar las necesidades de los clientes.
• Se necesita un profundo conocimiento del producto y del sector para asesorar a los clientes potenciales.

Venta basada en la creación de relaciones

Pros:

• Establece relaciones sólidas y duraderas con los clientes.
• Promueve la repetición de negocios, las referencias y la evangelización.
• Profundo conocimiento de las necesidades de su ICP.

Cons:

• La enorme inversión de tiempo para construir las relaciones.
• Puede ser menos eficaz en mercados competitivos con frecuente rotación de clientes.
• Puede ser difícil si se basa en la relación personal más que en el valor comercial.

¿Cómo elegir el estilo de ventas adecuado para tu empresa?

Elegir el estilo de ventas adecuado para tu empresa implica tener en cuenta estos factores:

• Tu ICP.
• Tu producto o servicio.
• El ciclo de ventas.
• Puntos fuertes y débiles de las personas de tu equipo de ventas.
• La imagen de marca.

¿Qué habilidades de venta son necesarias para tener éxito?

Estas son las 11 mejores habilidades de ventas que todo representante necesita para triunfar. 👇

1. Capacidad de comunicación. Esto incluye la escucha activa, la transmisión de ideas y el establecimiento de una buena relación.
2. Creación de relaciones. Vital para las asociaciones a largo plazo necesarias en este entorno B2B.
3. Conocimiento del producto. Hay que conocer las características, los beneficios, las ventajas competitivas y las integraciones.
4. Persuasión e influencia. Hay que entender la psicología de la persuasión. Esto significa ser capaz de presentar argumentos convincentes y responder a las objeciones.
5. Resolución de problemas. Hay que analizar las necesidades, identificar los puntos débiles y ofrecer soluciones personalizadas.
6. Habilidades de negociación. Comprender las tácticas de negociación, fijar objetivos y encontrar escenarios en los que todos salgan ganando.
7. Gestión del tiempo y organización. Los profesionales de ventas suelen gestionar muchas cuentas y tareas a la vez.
8. Resiliencia y persistencia. Gran parte de las ventas tienen que ver con la mentalidad; te enfrentarás al rechazo, así que tienes que saber cómo recuperarte.
9. Adaptabilidad. Las cosas cambian rápidamente. Los SDR deben pensar sobre la marcha y ser capaces de adaptar sus enfoques.
10. Inteligencia emocional. Los vendedores entienden a otros seres humanos. La inteligencia emocional es importante para empatizar con los clientes y saber qué estilos de venta son adecuados para cada uno. 
11. Capacidad de orientación. Una de las más importantes para la progresión profesional de los SDR. Hay que saber aceptar las críticas constructivas de los compañeros.

¿Cómo desarrollar tus habilidades de venta?

En ventas nunca se deja de aprender. Aquí tienes algunas estrategias básicas para seguir mejorando tus habilidades.

• Lee libros de ventas y escucha podcasts. Echa un vistazo a "The Challenger Sale".
• Busca un mentor o entrenador. Puede ser alguien de tu organización o alguien de fuera del trabajo. Podrán orientarte sobre técnicas de venta eficaces.
• Practica juegos de rol con tus compañeros. Es perfecto para perfeccionar tu enfoque de ventas.
• Escucha conversaciones con clientes. Esto te abrirá los ojos a los principales retos y puntos débiles.
• Acepta los comentarios de tu jefe, tus mentores y tus clientes. Tienes que ser capaz de asumirlos para mejorar.
• Asiste a llamadas de clientes con vendedores de éxito.
• Averigua qué les funciona y si podrías incorporarlo a tu estilo de ventas.
• Supera los límites. Prueba nuevos canales de venta y experimenta con tus estilos de venta.