Representante de desarrollo de ventas (SDR): Guía rápida del rol

La mayoría de los novatos en el mundo de las ventas comienzan como Representantes de Desarrollo de Ventas (SDR). Pero ¿qué implica este rol? 🤔

Aquí te lo cuento todo.

Los SDR´s son cruciales en las ventas outbound. Su función es centrarse en la prospección, la divulgación y la cualificación de leads.

Algunas de las responsabilidades de un SDR incluyen:

1. Reservar reuniones
2. Contacto inicial de prospectos
3. Establecer puntos débiles de clientes

El núcleo del trabajo de un SDR se centra en la generación leads y no de cerrar acuerdos. Una vez que se reserva una reunión, el representante pasará el prospecto al AE para seguir haciéndole descubrir el producto ⏭️

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• ¿Qué es un Representante de Desarrollo de Ventas (SDR)?
• SDR vs BDR: ¿En qué se diferencian?
• Un día en la vida de un sales rep
• Las habilidades necesarias para ser un SDR
• Los mejores consejos profesionales para los SDRs

¿Qué es un Representante de Desarrollo de Ventas (SDR)?

Los SDRs son responsables de las ventas outbound. Su enfoque principal es la prospección y la construcción del pipeline de ventas.

El objetivo de los sales reps es reservar reuniones con clientes potenciales. A través del alcance en frío, van construyendo relaciones con prospectos.

Se utilizan tácticas de ventas outbound como llamadas en frío, emails en frío y conexión en redes como LinkedIn 🤙

El rol del SDR no es el de cerrar acuerdos.

Los SDRs se acercan a los leads para calificarlos y empujarlos dentro del ciclo de ventas. Una vez que la reunión se agenda en el calendario, un ejecutivo de cuentas (AE) les hará una demostración y ejecutará una sesión de descubrimiento.

SDR vs BDR: ¿En qué se diferencian?  

Bien, hemos visto los principios iniciales del rol de SDR. Pero ¿y qué son los Representantes de Desarrollo de Negocio (BDR)?

Los dos roles pueden prestarse a confusión ya que se superponen 😵‍💫

Aquí tienes cómo diferenciar un SDR y un BDR:

1. Los SDRs son responsables de la calificación del cliente potencial entrante (Inbound)
2. Los BDR son responsables de la calificación del cliente potencial saliente (Outbound)

Los sales reps tratan con prospectos que quizás ya han escuchado hablar de tu producto. Los BDR tendrán una lista de llamadas en frío para llegar a nuevos contactos en la industria.

Para empujar los prospectos correctos más abajo en el embudo de ventas, es importante que los SDR y BDR entiendan completamente su perfil de cliente ideal (ICP).

Ambos roles comparten responsabilidades similares como:

• Reservar reuniones
• Estar en las demostraciones de ventas con AEs
• Buscar puntos débiles que el cliente quiera mejorar

Un día en la vida de un SDR  

Ser un SDR requiere una rutina y habilidades de gestión del tiempo extraordinarias.

Un día típico como SDR podría parecerse a esto 👇

08:00 - Llegada a la oficina

Revisar correos electrónicos, clasificar mensajes prioritarios y tomarse un café.

09:00 - Investigación para obtener información

Responder al engagement en LinkedIn y priorizar los mejores prospectos. 

10:00 - Hora de enfoque

Realizar el mayor número posible de llamadas en frío.

11:00 - Seguimiento 

Revisar emails y hacer seguimiento de cualquier llamada.

13:00 - Revisión post comida

Una sesión con tu SDR manager para revisar el rendimiento y resolver cualquier punto de bloqueo.

13:30 - Prepárate y recarga para volver a marcar

Revisa correos electrónicos y redes sociales, y luego prepárate para las próximas dos horas de llamadas en frío.

14:00 - Llamadas de calificación

Calificar a los prospectos para empujarlos más abajo en el ciclo de ventas.

16:00 - Preparación para el día siguiente

Concluye. Investiga y prepárate para el día de mañana.

17:00 - Tiempo para tu progresión de carrera de SDR 

Sigue aprendiendo antes de que termine tu día. Prepárate y practica para las reuniones con los AEs.

Las habilidades necesarias para trabajar como SDR

Ser un SDR no es fácil. Tienes que superar muchos rechazos y objeciones. Además, obviamente, ¡tienes que alcanzar tu objetivo!

Para tener éxito en las ventas B2B, necesitas un conjunto de habilidades 🧰

Habilidades de prospección 

El objetivo de la prospección es de identificar clientes potenciales que coincidan con tu ICP. Es la etapa antes de que los equipos de ventas den el primer paso.

💡 ¿No estás seguro de cómo crear un ICP?

Investiga tu base de datos y descubre:

• ¿Quiénes son tus cinco principales clientes?
• ¿Quiénes son tus clientes más rentables?
• ¿Quiénes son tus cinco peores clientes?

Escucha activa    

Esta es una forma de escuchar y responder que te da perspectiva y mejora la comprensión mutua.

Son habilidades como esta las que ayudan a los equipos de ventas a construir relaciones y despertar interés.

Conocimiento del producto    

Para dar tu mejor discurso, debes entender las características y beneficios de tu producto.

El conocimiento del producto significa que los SDR saben que su solución es la adecuada para el cliente potencial. Sin dudas, esto ayuda a aumentar las reuniones reservadas.

Sophie Pease, Account Executive de Cognism, dice:

“Informarte y construir un perfecto conocimiento del producto que vendes es algo que puedes hacer como SDR. Puedes lograrlo incluso con solo una hora por semana ".

 

“No es solo algo que te ayudará a progresar para convertirte en AE, sino algo que realmente te beneficiará como sales rep para reservar esas reuniones”.

Capacidad de comunicación 

Es importante poder comunicarse de manera efectiva a través de una variedad de canales. 

Tener excelentes habilidades de comunicación significa que podrás hacerte cargo de objeciones y resolverás los problemas de manera más eficiente. 

Gestión del tiempo    

Este punto es importante. Hay que organizarse en ventas. 

Una rutina adecuada y un día con tiempos bloqueados te ayudarán a ser constante y mejorar tu productividad.  

Cree en ti mismo 

La confianza es la habilidad más valiosa que puedes tener como SDR.

Ben Ward-Cochrane, Jefe de Ventas de Huq Industries, explica por qué:

“A lo largo de tu carrera en ventas, tendrás muchos desafíos. Así que confía en ti mismo y ten confianza. Mientras te mantengas fiel a quién eres y a tus valores y confíes en tu propia capacidad, estarás bien.

Los mejores consejos profesionales para los SDRs

"¿Cómo puedo progresar?“ Por lo general, es una de las principales preguntas que se hacen los SDR cuando comienzan.

Si quieres seguir enfocándote en las ventas outbound, los dos caminos más comunes son:

1. Promoción a Account Executive (AE)
2. Manager de ventas o de SDRs

Hay muchísimas habilidades transferibles en el rol de SDR. Pero, ¿cómo demuestras que estás listo para ser AE?

La función principal de un AE es ayudar a los clientes a deshacerse de sus puntos débiles a través de llamadas de demostración y descubrimiento. Su objetivo es cerrar el trato 🤑

Debes dominar tu función actual como SDR antes de decidir qué camino quieres seguir. Aquí tienes algunos consejos de los AEs de Cognism para progresar en tu carrera de SDR

• Ser un SDR de alto rendimiento, consistentemente
• Obtén tus patrones de trabajo y bloquea tu tiempo adecuadamente
• Apóyate en tu par AE
• Perfecciona tu preparación para entrevistas
• Reflexiona siempre sobre tu rendimiento

Thomas Allcock, El Director de Ventas a Empresas de Cognism, añade a esta afirmación:

“Ten un plan y proyecta cómo llegar a dónde quieres ir. No solo desde el punto de vista laboral, sino también desde un punto de vista holístico ”.

¿Crees que tienes lo que se necesita?

Los SDR son el núcleo de las empresas B2B 💥

Su enfoque principal es la prospección y la calificación de clientes potenciales a través del embudo de ventas.

Como SDR, tú:

• Eres responsables de las ventas outbound. Usas tácticas como llamadas en frío, correos electrónicos en frío y redes como Linkedin para reservar reuniones con clientes potenciales.
• Necesitas encontrar prospectos que coincidan con tu ICP y llevarlos hasta los AES. En lugar de cerrar acuerdos, empujas tus leads por el embudo de ventas.
• Eres ligeramente diferente de los BDR. Los SDRs a menudo contactan y califican inbound leads, y los BDR califican outbound leads. 
• Tienes muchas habilidades transferibles. Hay muchísimas habilidades en ventas que impulsarán tu carrera. 
• Tienes ganas de progresar en tu carrera de ventas. Conocer profundamente el rol de sales development representative es esencial antes de decidir hacia donde te vas a dirigir.