Cómo hacer Prospección Comercial en 2024 [Mejores Prácticas]

Tu vida está a punto de volverse mucho más fácil.

En este post, te mostraremos cómo hacer prospección comercial en 2024 en ocho sencillos pasos.

Esto es lo que debes hacer:

1. Conocer a fondo el producto.
2. Definir el perfil del comprador.
3. Utilizar una herramienta de automatización de ventas.
4. Invertir en un buen CRM.
5. Priorizar los clientes potenciales.
6. Personalizar los contactos.
7. Enriquecer la lista con datos limpios.
8. Tener en cuenta la conformidad de los datos.

8 pasos para crear una lista de prospectos

1. Conocer a fondo el producto

Creo que lo primero y más importante es comprender claramente lo que se intenta vender. Como representante de desarrollo de ventas (SDR), debes comprender:

• Qué hace el producto o servicio.
• Los puntos débiles que se resuelven para los clientes.
• Cómo lo utilizan los clientes actuales.
• Qué resultados pueden esperar los clientes potenciales del producto.
• Cómo esos resultados abordan los retos y los puntos débiles de los usuarios.

Cuando comprendes tu propuesta de valor única, ves qué clientes se beneficiarán de tu producto.

Entonces, ¿cómo hacer para obtener esta comprensión? 🤔

• Echa un vistazo a las llamadas de ventas en Gong.
• Lee sitios de reseñas como G2 y Trustpilot.
• Mira a tus competidores y por qué los clientes los utilizan.
• Busca en LinkedIn y otras redes sociales publicaciones en las que hayan etiquetado a tu empresa.
• Averigua en tus propias llamadas en frío por qué los clientes potenciales utilizan una solución como la tuya.

Este conocimiento puede utilizarse como un mapa para encontrar y comunicarse con los clientes potenciales más valiosos.

Sin este conocimiento, te arriesgas a crear una lista de contactos que no se beneficiarán en absoluto de una solución como la tuya.

2. Definir el perfil del comprador (Buyer Persona)

La lista de clientes potenciales no te llevará muy lejos si no empiezas con un perfil de cliente ideal ("ICP", por sus siglas en inglés) y un buyer persona bien definidos.

Tu ICP perfila las empresas más apropiadas para el problema que resuelve tu producto o servicio. 

Por otro lado, el perfil del comprador se refiere a las personas que forman parte de ese ICP.

Estas cualidades pueden utilizarse para formar representaciones ficticias de clientes para cada uno de tus segmentos de audiencia clave.

Cuando construyas tu ICP, ten en cuenta:

• Tamaño de la empresa. 
• El sector. 
• Datos demográficos. 
• La legalidad. 
• Acuerdos de nivel de servicio (SLA).

Los perfiles demográficos y de comportamiento son fundamentales para definir los perfiles de los clientes B2B.

El marco de cualificación de clientes potenciales PACTT, del que hablan líderes de ventas como Shabri Lakhani, puede ayudarte a formular las preguntas que crearán tus personajes.

• Dolor. ¿Cuáles son los puntos débiles de este cliente? ¿Pueden resolverse con tu producto/servicio?
• Autoridad. ¿Tiene este contacto autoridad para tomar decisiones? ¿Tiene el poder adquisitivo necesario?
• Consecuencias. ¿Qué impacto tendrá tu producto o servicio en este cliente potencial? ¿Qué resultado les ayudará a conseguir?
• Perfil objetivo. ¿Cumple este cliente potencial el perfil demográfico y de comportamiento de tu público objetivo?
• Plazos. ¿Cuáles son los plazos de este cliente potencial? ¿Cuánto tardará en tomar una decisión, cuál es su ciclo presupuestario, cuándo termina el año, etc.?

Empezar con un ICP y un buyer persona bien definidos centra los esfuerzos de prospección. Se dirige a los clientes potenciales con más probabilidades de conversión.

3. Utilizar una herramienta de automatización de ventas

Las herramientas de automatización de ventas agilizan el proceso de creación de una lista de clientes potenciales. 

Un ejemplo de herramienta de prospección es Kaspr. Cuenta con una base de datos verificada de más de 500 millones de números de teléfono y direcciones de correo electrónico. 

Puedes utilizar la información para crear tus listas y conectar e interactuar eficazmente con tus clientes potenciales.

Así es como funciona 👇.

Recopilar datos de clientes potenciales

La extensión de LinkedIn para Chrome de Kaspr te ayuda a obtener acceso instantáneo a números de teléfono, direcciones de correo electrónico e información de la empresa. A continuación, puedes transferir fácilmente esta información a una aplicación web o a tus otras herramientas de ventas.

Los datos pueden recopilarse de varias maneras. Mediante la prospección de perfiles individuales de LinkedIn o de forma masiva desde cualquier lista, publicación, grupo o evento de LinkedIn.

Kaspr también puede ayudarte a acceder a la información de contacto de las listas que hayas generado con LinkedIn Sales Navigator o de los perfiles que encuentres en las búsquedas de LinkedIn.

Crea una lista de prospectos y organiza tus clientes potenciales en el panel de control de Kaspr

Divide tus nuevos clientes potenciales en listas de clientes potenciales basadas en factores como los segmentos de audiencia. Así podrás crear canales de captación personalizados.

Una vez que hayas creado tus listas, puedes segmentar los clientes potenciales en la lista adecuada directamente desde la extensión de LinkedIn para Chrome.

Las listas no son sólo para nuevos prospectos. También puedes utilizarlas para hacer un seguimiento de tus contactos actuales y pasados. Considera la posibilidad de hacer listas para:

• Contactos por sector.
• Tamaño de la empresa/número de puestos.
• Clientes actuales.
• Compradores cerrados-ganados.
• Ofertas cerradas-perdidas.

Añade notas, etiquetas y tareas para organizar tus esfuerzos de prospección

Las funciones de colaboración, como notas, etiquetas y tareas, pueden ayudarte a maximizar tu proceso de generación de prospectos y tus esfuerzos de gestión de listas de clientes potenciales.

He aquí cómo:

• Anota tus prospectos con notas. Añade una nota a un cliente potencial para que otros profesionales de ventas (o tú mismo en el futuro) conozcan sus intereses o necesidades particulares.
• Utiliza etiquetas para marcar las etapas de los clientes potenciales. Las etiquetas también pueden utilizarse para clasificar clientes potenciales. Esto es especialmente útil cuando se tiene una variedad de clientes potenciales dentro de la misma lista. Por ejemplo, su lista de clientes potenciales titulada "Gestores de marketing de contenidos" puede incluir etiquetas como "<10 empleados" y "con sede en España".
• Crea tareas para que tu proceso de ventas siga avanzando. Puedes utilizar las tareas para gestionar el seguimiento y mantenerte organizado, incluso cuando las responsabilidades se reparten entre varios miembros del equipo.
  
  

Utiliza Kaspr para los siguientes pasos de las campañas de difusión

Una vez que hayas recopilado y organizado la información de contacto de tus clientes potenciales, es hora de crear un workflow de contacto automatizado.

Si haces clic en "Crear Workflow" en el panel de control de Kaspr, encontrarás diferentes plantillas de workflows para elegir. Selecciona tu plantilla y dale un nombre a tu flujo de trabajo, luego personaliza la plantilla.

Si estás haciendo campaña de difusión en LinkedIn, debes seleccionar la lista de la que quieres extraer información de contacto, especificar el número de contactos que quieres incluir y, a continuación, redactar un mensaje para tu solicitud de conexión y una respuesta a las invitaciones aceptadas.

También puedes elegir enriquecer los prospectos que toman o no ciertas acciones. Por ejemplo, puedes añadir un paso para enriquecer los prospectos que no aceptan tu invitación de LinkedIn con direcciones de correo electrónico y/o números de teléfono.

También puedes optar por enriquecer los contactos con direcciones de correo electrónico desde el principio y, a continuación, crear una campaña multicanal con puntos de contacto a través de LinkedIn y el correo electrónico para todos tus contactos.

Para llamar a los contactos directamente desde el panel de control de Kaspr, simplemente haz clic en el contacto, haz clic en "Llamar" y, a continuación, selecciona una integración telefónica como Aircall o Ringover.

4. Invertir en un buen CRM

Invertir en un buen software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) puede facilitar enormemente la gestión y el seguimiento de tu lista de clientes potenciales.

Lleva mucho menos tiempo que tratar de mantener al día su base de clientes en hojas de cálculo. También reduce los errores humanos.

Pero la principal ventaja es que un CRM permite a los equipos de ventas B2B (y a los equipos de marketing) utilizar los datos de forma más eficaz.

El uso de un CRM permite automatizar el proceso de seguimiento de datos específicos de los clientes potenciales, como el historial de compras y las cifras de rendimiento.

He aquí algunas formas en las que estos datos pueden optimizar futuros esfuerzos de prospección:

• Sincronizar los datos de las herramientas de prospección.
• Identificar qué canales producen los mejores clientes potenciales.
• Estimar la duración media del proceso de ventas y cuantificar el impacto de las respuestas lentas en la tasa de cierre.

💡 Kaspr se integra con CRMs populares como HubSpot, Salesforce, Pipedrive, y más, para que puedas integrar perfectamente tu software de prospección con tu centro de relaciones con los clientes.

También puedes exportar tus listas de prospectos de ventas como archivos CSV o Excel y luego importarlos a tu CRM de elección.

5. Priorizar los prospectos

La puntuación de clientes potenciales es el proceso de calificación y priorización de los clientes potenciales de tu lista mediante la asignación de valores numéricos. 

Los prospectos cualificados son clientes potenciales que probablemente comprarán tu producto o servicio.

Se ajustan a tu ICP y a tus buyer personas, tienen la necesidad y el presupuesto para tu producto, y comprenden el valor que tu producto aportará a la compañía.

Antes de iniciar cualquier contacto, toma tu lista de clientes potenciales y clasifícalos en función de la información de que dispongas. De este modo, la mayor parte de tus esfuerzos iniciales de captación irán a parar a clientes semicualificados.

Una vez iniciada la conversación con un cliente potencial, puedes recopilar información sobre su intención de compra, necesidades, presupuesto y plazos.

🔝  Simplifica el proceso de cualificación de clientes potenciales revisando el marco PACTT que utilizaste para crear tus buyer personas.

6. Personalizar los contactos

Si quieres que tus clientes potenciales confíen en ti, tienes que presentarte como un experto en la materia que aporta valor desde el principio.

Esto requiere un nivel de personalización que va más allá de la simple personalización del campo del nombre.

Con la generación de contactos outbound, es posible que tus clientes potenciales ni siquiera sepan que tienen un problema solucionable. Tu trabajo consiste en mostrarles el problema, cómo puede resolverlo tu producto y qué resultados pueden esperar. Para ello es necesario conocer bien los puntos débiles de cada cliente potencial.

Cuando hablas directamente de los puntos débiles de tus clientes potenciales desde el primer punto de contacto, te abres paso entre el ruido y captas su atención.

Recuerda: no solo debes personalizar el contenido de los puntos de contacto, sino también su secuencia y formato.

Un prospecto que está listo para reservar una demostración podría apreciar una llamada telefónica personal.

Un prospecto que aún no esté familiarizado con tu producto y cómo puede ayudarle preferiría una secuencia de correos electrónicos de nutrición adaptados a su nivel de comprensión y a sus necesidades específicas.

Consejo profesional: Haz clic en los botones de teléfono y correo electrónico para ponerte en contacto con clientes potenciales directamente desde el panel de control de Kaspr.

Cuanto más interés muestren tus clientes potenciales, más personalizada será tu correspondencia.

7. Enriquecer la lista con datos limpios

Mantener actualizados los datos de los clientes potenciales es crucial para saber a qué atenerse con cada uno de ellos. Sin un conocimiento preciso de las necesidades del cliente potencial, su nivel de interés y sus interacciones anteriores, no podrá personalizar eficazmente la correspondencia futura.

Y si tu principal punto de contacto abandona la organización, la transición a un nuevo cliente potencial en la empresa antes de que se desvanezca el interés puede ser la diferencia entre cerrar-perder y cerrar-ganar.

Cómo mantener las listas actualizadas:

• Utiliza un software como Kaspr para enriquecer tus datos periódicamente.
• Mantén una comunicación regular con tus clientes potenciales para verificar y actualizar los datos de contacto.
• Actualiza las notas y etiquetas de tus prospectos después de cada correspondencia.
• Utiliza un software CRM para centralizar y simplificar el proceso de seguimiento y actualización de los datos de los clientes potenciales.

Llega un momento en que toda lista necesita una limpieza de datos. Esta parte del proceso de enriquecimiento identifica y resuelve datos incorrectos, incompletos o duplicados en tu lista de prospección.

Señales de que necesitas hacer una limpieza de datos:

• Tasas de conexión bajas.
• Bajos índices de conexión telefónica.
• Altas tasas de rebote de direcciones de correo electrónico.
• Respuestas automáticas de correo electrónico.
• Datos en listas DNC.

To cleanse and refresh your data in Kaspr, head to your dashboard and start an automated workflow using the “Enrichment” template.

Esta herramienta de enriquecimiento permite a los usuarios elegir qué lista enriquecer, así como los datos de contacto que desea actualizar (teléfono, correo electrónico o ambos).

8. Conformidad de los datos

Cumplir con las normativas de privacidad de datos como el Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) y la Ley de Privacidad del Consumidor de California (CCPA) es vital para salvaguardar tanto la privacidad de los clientes potenciales como la posición legal de tu empresa.

Al mantener la alineación, muestras a tus clientes potenciales que respetas su derecho a la privacidad y el control sobre sus datos. Esto puede aumentar la confianza y credibilidad de su empresa, lo que fomenta relaciones más sólidas con los clientes a lo largo del tiempo.

Mantener el cumplimiento también evita que tu empresa se enfrente a peligrosas violaciones de datos y a elevadas tasas financieras.

Kaspr ayuda a las empresas a proteger la privacidad de los clientes potenciales manteniendo una base de datos conforme a la GDPR y la CCPA.

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¿Listo para construir una lista de prospección mortal? Kaspr puede ayudar. 💪

Utiliza la extensión de Kaspr para Chrome para recopilar instantáneamente información de contacto de cualquier perfil de LinkedIn.

Luego utiliza las herramientas automatizadas de contacto con LinkedIn de Kaspr para crear secuencias personalizadas y convertir esos prospectos en clientes. Regístrate gratis hoy mismo.

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