7 Estrategias Pro para la Generación del Leads Outbound [2024]

¿Una cosa que sigue cambiando? 🤔


El comportamiento de compra B2B. 


Los métodos y estrategias que funcionaban hace una década o incluso hace cinco años no funcionan hoy en día. Ahora todo gira en torno a la venta basada en el valor, y esto tiene un gran impacto en la generación de leads outbound.


Los clientes potenciales salientes no siempre son fáciles de mover a través del embudo de ventas, ya que son clientes potenciales que pueden no conocer aún su producto o servicio (o tener un conocimiento limitado).


Es hora de replantearse el enfoque. Desglosémoslo.

Leads outbound vs. inbound 

En primer lugar, vamos a analizar la diferencia entre los leads inbound y outbound.

En el caso de los leads outbound, un representante es quien contacta primero o busca activamente a una persona interesada.

Para generar demanda, normalmente se llevan a cabo actividades de marketing, como campañas de pago o marketing en redes sociales, para apoyar esta actividad saliente. Las empresas tienen más control sobre los leads outbound, ya que pueden centrarse en ciertos criterios y determinar el perfil del cliente ideal (ICP).

Las tácticas de ventas outbound se utilizan para "calentar" al cliente potencial y mantenerlo comprometido hasta que esté listo para comprar.

Estas tácticas incluyen:

• Llamadas en frío.
• Correos electrónicos en frío.
• Videos y notas de voz.
• Mensajería directa.
• Networking en eventos.

Hay dos tipos de leads outbound:

• Marketing-qualified lead (MQL) : Un MQL es una persona que ya ha mostrado interés en el producto, ya sea a través de tu sitio web, un boletín informativo o una interacción en redes sociales. 
• Sales-qualified lead (SQL) : Un SQL es una persona interesada que está buscando activamente tu producto o servicio. Es probable que esta persona haya interactuado con tu marca varias veces y haya revisado contenido más avanzado, como precios, estudios de casos y comparaciones de productos.

También hay leads que son completamente fríos. Estas personas pueden estar satisfechas con una solución similar, por lo que técnicamente "no están pensando en ello" según la pirámide de compradores de Chet Holmes. 👇

Este 30% de personas son una mina de oro para los representantes. Es la zona ganadora porque es posible que no busquen activamente una nueva solución, pero podrían estar abiertos al cambio.

Un lead inbound es aquel en el que un cliente potencial se pone en contacto con la empresa primero. A menudo se clasifica a través del envío de un formulario, lo que permite acceder a sus datos de contacto. Por ejemplo, la descarga de un libro electrónico o el envío de un formulario publicitario.

Para atraer leads entrantes, los equipos necesitan campañas de generación de leads que lleven a los usuarios a sus sitios web y perfiles en redes sociales. Un representante de desarrollo de ventas (SDR) también podría obtener leads entrantes a través del boca a boca o una recomendación de un cliente actual. Aunque naturalmente, estos son más difíciles de conseguir.

Convertir leads entrantes en compradores realmente depende de cuánto estén dispuestos a conocer sobre tu producto o servicio. Esto depende totalmente de la intención de la acción.

Es por eso que el marketing más tradicional, como las campañas de libros electrónicos, ahora está siendo cuestionado, ya que no siempre proporcionan leads de alta calidad debido a que la intención no es lo suficientemente alta.

Gran parte del marketing B2B se está trasladando hacia la generación de demanda, donde el objetivo es ampliar su audiencia y generar interés en torno a su marca, lo que se traduce en leads de alta calidad. Esto suele parecerse a contenido no restringido y colaboración con influyentes de la industria.

¿Quién forma parte del equipo outbound?

Los equipos de Outbound tienen a su disposición tácticas tanto de ventas como de marketing. La pregunta largamente formulada sobre la alineación de ventas y marketing es, literalmente, una obviedad. 💯

Un equipo de marketing outbound utiliza métodos más tradicionales para hacer llegar mensajes a clientes potenciales. Pueden ejecutar campañas a través de correo electrónico, gestionar campañas de publicidad de pago en las redes sociales y manejar elementos de marketing de marca. Estos son sus vendedores de contenido y vendedores de campaña.

El equipo de ventas outbound busca clientes potenciales a través de tácticas estándar de generación de contactos, como las llamadas en frío y el envío de correos electrónicos. Esto ayuda a guiar a un cliente potencial a través del embudo de ventas y hacia la compra. Estos son sus SDRs, Representantes de Desarrollo de Negocio (BDRs), Representantes de Desarrollo de Marketing (MDRs) y Ejecutivos de Cuentas (AEs).

¿Cuál es la diferencia entre SDR, BDR, MDR y EA?

• SDRs - Califican y contactan con clientes potenciales en frío o en caliente. Su objetivo es concertar una reunión o una demostración.  

• BDRs - Se dedican principalmente a generar negocio y explorar nuevos mercados; también pueden ayudar a cerrar acuerdos. . 

• MDRs - Se centran en la actividad de seguimiento de los MQL.
• AEs - Intervienen una vez que el cliente potencial ha solicitado una demostración o una reunión para cerrar el negocio.

7 estrategias outbound para 2024

Los buenos representantes de ventas saben que las estrategias de generación de leads ("rociar y rezar", etc.) utilizadas en el pasado se sienten anticuadas ahora. 🍞

En su lugar, es hora de centrarse en estas siete estrategias...

1. Creación de relaciones 

La generación de contactos outbound se centra ahora en la creación de relaciones más que en la propia venta en la reunión. Este proceso requiere tiempo y no hay que precipitarse.

Tienes que tener un mensaje relevante y personalizado para que tu cliente potencial se comprometa.

¿Qué significa esto?

La relevancia es:

1. Por qué te pones en contacto con ellos.
2. Por qué es importante para ellos.
3. Qué acciones puedes emprender para abordar sus puntos débiles.

La personalización no consiste sólo en demostrar lo que sabes sobre el cliente potencial, sino también en transmitir tu personalidad. Tienes que destacar entre los demás representantes que intentan concertar una reunión con tu cliente potencial.

2. Alcance multi-canal

Una de las grandes ventajas de la generación de contactos outbound es que los representantes no están limitados a un solo canal. 👍

Antes, los representantes de ventas no podían confiar en los CTA del sitio web con una alta tasa de conversión o pasar tiempo navegando por la página de redes sociales de un cliente potencial. Sin embargo, los SDR de hoy en día disponen de estas dos estrategias.

En lugar de las llamadas en frío, los representantes pueden utilizar las conexiones de las redes sociales, los recursos de marketing de contenidos de alta calidad, los anuncios pre-orientados, las campañas de correo electrónico y mucho más. Pero hay que ser rápido. Los canales más populares cambian con rapidez y siempre va a haber algo nuevo.

Entre los nuevos canales emergentes para contactar con clientes potenciales se incluyen:

• Vídeos.
• Slack Connect.
• WhatsApp.

¡Los primeros siempre ganan!

3. Marca personal

Otra estrategia relativamente nueva es la creación de una marca personal.

Una marca personal es la forma en que un representante de ventas se promociona a sí mismo y comparte con el mundo sus habilidades específicas, su experiencia y su personalidad. Se trata de crear visibilidad e influir en la percepción pública.

Cuando un cliente potencial ve a un vendedor con un perfil sólido y reputado, establece confianza y autoridad dentro del sector. Y para los representantes, puede ayudar a que su nombre y su cara aparezcan ante las personas adecuadas para construir una red de calidad y atraer a más compradores potenciales. 

Un buen lugar para empezar es LinkedIn. Especialmente en B2B, es probable que los clientes potenciales ya existan aquí. 

Asegúrate de que todas las secciones de tu perfil están completas y de que tus habilidades y credenciales son visibles. A partir de ahí, publica y crea contenido que muestre quién eres, qué ofrece la organización y cómo puedes ayudar. Incluso si un cliente potencial no está interesado en la oferta, te verá como un experto en la materia si eso cambia.

🔛 Asegúrate de tener activado el "modo creador" para poder ver análisis más profundos del contenido que publicas.

4. El multiproceso en las partes interesadas

Veámoslo de la siguiente manera: 

🔙 Antes: Cerrar un trato mediante el envío de correos electrónicos fríos a una sola persona y obtener su buy-in como el principal tomador de decisiones

🆕 Ahora: Conseguir la participación de múltiples partes interesadas en el trato a través de varios departamentos, cada uno con diferentes puntos de vista, preocupaciones y necesidades a lo largo del proceso de compra.

Es necesario comprender quién influirá en el acuerdo. Esto significa hablar con los usuarios para averiguar qué está pasando en la empresa, de modo que se pueda acudir al responsable de la toma de decisiones con toda la información necesaria.

Pueden hablarte de:

• La solución actual.
• Su eficacia.
• Cómo podría mejorarse.

Los representantes también tienen que saber cómo hablar con estas partes interesadas a su nivel. Un responsable de compras, por ejemplo, tiene intereses distintos a los de un usuario.

Esta estrategia también puede ser vital para cerrar acuerdos. Cognism lo puso a prueba y descubrió que sus representantes de ventas tenían 7 veces más probabilidades de cerrar un negocio si involucraban a cinco o más partes interesadas en la oportunidad en lugar de a una.

5. Conectar con clientes potenciales a través de nuevos canales

Conectar con clientes potenciales a través de nuevos canales

A veces, para llevar la generación de leads outbound a nuevas alturas, hay que pensar fuera de la caja. 📦

Echa un vistazo a lo que ya está funcionando. Por ejemplo, ¿hay alguna entrada de blog o artículo en el sitio web de la empresa que ya esté funcionando realmente bien? 

Conviértelo en un vídeo de YouTube o en un TikTok. Y no, no hace falta que te inventes un baile de moda. Simplemente ponte delante de la cámara, sé informativo y responde a las principales preguntas que tus clientes potenciales puedan tener sobre tu producto o servicio. Los puntos principales del artículo también podrían funcionar bien dentro de un episodio de podcast para dirigirse a una base de audiencia diferente.

Estas estrategias son más formas de dar a conocer tu empresa y su producto o servicio a tu ICP.

6. Mapeo de cuentas 

El mapeo de cuentas ayuda a los SDR a determinar el mejor camino para realizar una venta.

Estos puntos de datos visuales permiten identificar:

• Los responsables de la toma de decisiones.
• Compradores potenciales.
• Usuarios.
• Líderes.
• Bloqueadores.

Esto significa que sabrás exactamente con quién hablar dentro de la cuenta. Podría ser algo como esto. 👇

7. Prospección creativa

Aparte de los nuevos canales, los SDR deben pensar qué pueden hacer de forma diferente para destacar. 

En esto consiste la ✨ prospección creativa ✨.

Te fijas en lo que puedes hacer para inyectar tu personalidad en la captación en frío. Por ejemplo, puedes incluir a tu perro en los vídeos de ventas o incluso enviar regalos personalizados directamente a la mesa de tu cliente potencial. Mira este ejemplo. 👇

Tácticas eficaces para la generación de contactos outbound

Cuando se trata de generar contactos outbound, hay tres tácticas principales que los representantes de ventas suelen utilizar.

Llamadas en frío

La llamada en frío es el pan de cada día de cualquier representante de ventas. 📳

Es la táctica de siempre y significa que puedes centrarte en tu ICP.

Incorpora estas llamadas en una secuencia de ventas, tómate el tiempo de investigar para destacar en un buzón de voz potencialmente abarrotado y saber cómo hacer que el cliente potencial se sienta valorado.

Intentar hablar con un cliente potencial que aún no ha expresado interés en comprar puede asustar y ser un poco desalentador, pero no tiene por qué. Todo está en la técnica de recordar no frustrarse y no tener miedo al rechazo.

Correo electrónico en frío

Es el mejor aliado de las llamadas. 📨

Puedes ir directo al grano explicando exactamente cómo has identificado la necesidad de tu producto. Los representantes deberían probar diferentes ángulos en su secuencia de correo electrónico en frío y ver cuál resuena más.

Consejos para la prospección por correo electrónico:

• Investiga siempre a fondo al cliente potencial y su empresa antes de elaborar una plantilla de correo electrónico de promoción de ventas. Incluye en tu correo electrónico toda la información posible sobre tu investigación.
• Personaliza tu correo electrónico. El primer correo electrónico de tu secuencia debe estar personalizado en un 20%. Incluye siempre el nombre del cliente potencial y el nombre de la empresa.
• No bombardees al cliente potencial con demasiada información. No des demasiada información. En lugar de eso, despierte la curiosidad del destinatario. Menos es más.
• Prueba esto como línea de asunto: "Tengo una pregunta para usted, ((nombre de pila))". Esta línea de asunto aumentará las tasas de apertura.

El engagement en LinkedIn

No nos olvidemos de la participación en LinkedIn. Reaccionar y comentar un post, unirse a un grupo y enviar una invitación son grandes tácticas de outbound. 🚀 

Es probable que la mayoría de tus clientes potenciales, si no todos, utilicen LinkedIn con regularidad, por lo que es esencial que los representantes de ventas estén donde ellos están.

Comprometerse con los prospectos en LinkedIn es una gran manera de familiarizarlos con tu nombre, dónde trabajas, y el conocimiento general de quién eres. 

Por otro lado, la participación en LinkedIn también puede ayudar a los representantes a conocer mejor a un cliente potencial para que puedan personalizar las llamadas en frío y los correos electrónicos, aumentando la probabilidad de obtener una respuesta.

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FAQ

¿Cómo priorizar y gestionar los clientes potenciales outbound?

El primer paso para poder priorizar clientes potenciales es crear un ICP. Necesitarás una definición clara que incluya características como el sector, el cargo, el tamaño de la empresa y los puntos débiles.

A continuación, considera estos puntos. 👇

• Cualifica a tus clientes potenciales. Los criterios de cualificación significan que los SDR se toman el tiempo necesario para asegurarse de que el cliente potencial tiene una necesidad real de tu producto o servicio. También hace que sea muy difícil vender mal.
• Puntúa a tus clientes potenciales. Puedes dar prioridad a tus clientes potenciales cualificados utilizando un sistema de puntuación basado en factores como la adecuación a tu ICP, el compromiso con tu contenido y el nivel de interés.
• Desarrolla una secuencia de nutrición de clientes potenciales. No todos los clientes potenciales están listos para comprar ahora mismo, por lo que es esencial tener una secuencia que mantenga el interés de los clientes potenciales.
• Haz un seguimiento de tus clientes potenciales. Tienes que utilizar un software de ventas outbound que te permita realizar un seguimiento de tus interacciones con cada cliente potencial, añadir notas y acciones siguientes para el seguimiento.
• Supervisa los resultados. Las ventas outbound requieren una iteración constante. Utiliza métricas como la tasa de conversión, la calidad de los clientes potenciales y el coste por cliente potencial para comprobar la eficacia de tus estrategias.

¿Cuáles son los errores más comunes que hay que evitar en la generación de contactos outbound?

Estos son algunos de los errores comunes que hay que evitar. 👇

• Centrarse demasiado en la cantidad por encima de la calidad. Recuerda, "rociar y rezar" está muerto. Tienes que centrarte en leads de alta calidad que tengan más probabilidades de convertir.
• No personalizar lo suficiente. Ya no vale con enviar un correo electrónico genérico. Tienes que añadir detalles como señales de intención clave, como reconocer que el cliente potencial acaba de empezar un nuevo trabajo.
• Ser demasiado insistente. Sé insistente, pero nunca agobiante. Recuerda que estás aquí para guiar a tu cliente potencial.
• Ignorar el cumplimiento de la normativa. Asegúrate de estar familiarizado con las leyes y normativas pertinentes y síguelas al pie de la letra.
• No medir los resultados. Tienes que saber lo que te funciona. Esto podría consistir en realizar pruebas A/B de tus correos electrónicos en frío o analizar las tasas de conversión de tu secuencia de ventas.
• Falta de alineación con el equipo de ventas. No alinear tus esfuerzos de generación de contactos outbound con tu equipo de ventas conduce a una falta de seguimiento y a oportunidades perdidas. Necesitas un buen sistema para pasar los leads y hacer un seguimiento de su progreso. leads on and tracking their progress.

Conclusiones

Sea cual sea el público objetivo de tu estrategia de captación de clientes potenciales, lo que se hacía hace 10 años ya no funciona hoy. 

Tus clientes potenciales están más informados que nunca y también esperan más.

✅El contacto en frío debe ser auténtico. Llama porque crees que tu producto o servicio puede ayudarles, no porque estés intentando alcanzar un cupo de llamadas semanales.

✅ Averigua cuáles son los problemas reales de tus clientes potenciales. Para ello, establezca una relación y sea un experto en la materia.

✅ Descubre quién es el principal responsable de la toma de decisiones en el equipo. Hazle partícipe a menudo y desde el principio. De lo contrario, estarás haciendo perder el tiempo a todo el mundo.

✅ Dedica tiempo a crear una marca personal. Los clientes potenciales te reconocerán, incluso antes de que te pongas en contacto con ellos.

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